Daugelis įmonių kasmet skiria dešimtis ar net šimtus tūkstančių eurų dalyvavimui konferencijose ir parodose. Nuomojami stendai, gaminami reklaminiai leidiniai, organizuojamos komandos išvykos, ruošiamos prezentacijos. Tačiau pasibaigus renginiui dažnai kyla vienas paprastas klausimas – ar visa tai atsipirko? Problema ta, kad nemaža dalis įmonių į konferencijas ir parodas žiūri kaip į įvaizdžio kūrimo priemonę, o ne kaip į sistemingą pardavimo kanalą. Dėl šios priežasties prar

Daugelis įmonių investuoja į pardavimų mokymus tikėdamosi aiškaus rezultato – daugiau klientų, didesnių pardavimų ir stipresnės komandos. Tačiau realybėje neretai nutinka priešingai: po motyvuojančios dienos darbuotojai grįžta į biurą ir po kelių savaičių dirba taip pat, kaip dirbo anksčiau. Problema dažniausiai slypi ne mokymų kokybėje, o pačiame požiūryje į mokymąsi. Vienkartinis seminaras retai pakeičia įpročius. Rezultatus kuria nuosekli sistema, aiškūs tikslai ir praktin

Kodėl dauguma įmonių nevaldo savo stipriausio pardavimų kanalo? Beveik kiekviena B2B įmonė mėgsta sakyti tą pačią frazę: „Pas mus klientai ateina per rekomendacijas.“ Ir iš pirmo žvilgsnio tai atrodo kaip labai geras ženklas. Rekomendacijos reiškia pasitikėjimą, gerą reputaciją ir stiprų santykį su klientais. Tačiau čia atsiranda viena labai svarbi problema – dauguma įmonių rekomendacijas vertina kaip atsitiktinumą, o ne kaip sistemingą pardavimo kanalą. Kol rekomendacijų sra

Kodėl dauguma įmonių per greitai nusivilia SEO Kai įmonės pradeda investuoti į SEO, dažnai tikimasi gana paprasto scenarijaus – parašyti kelis straipsnius, optimizuoti svetainę ir netrukus pradėti gauti užklausas. Tačiau po kelių mėnesių dauguma nusivilia, nes rezultatai nėra tokie greiti, kaip buvo tikėtasi. Būtent dėl šios priežasties dalis verslų padaro klaidingą išvadą, kad SEO neveikia. Tačiau problema dažniausiai slypi ne pačiame kanale, o neteisingame požiūryje į jį. S

Kodėl šis klausimas dažniausiai užduodamas per vėlai Vienas sudėtingiausių sprendimų įmonėje – suprasti, ar dabartinis pardavimų vadovas vis dar yra tinkamas organizacijai. Dažniausiai šis klausimas iškyla tada, kai rezultatai pradeda stagnuoti, pardavimų komanda praranda kryptį arba augimas tampa neprognozuojamas. Problema ta, kad dauguma įmonių šį momentą atpažįsta per vėlai. Ilgą laiką tikimasi, kad situacija „susitvarkys savaime“, kad reikia dar šiek tiek laiko, dar vieno

Kodėl šalti skambučiai laikomi „pasenusiu“ kanalu Šalti skambučiai yra vienas labiausiai prieštaringai vertinamų pardavimo kanalų. Vieni juos laiko pasenusiu ir neefektyviu metodu, kiti – vienu iš greičiausių būdų generuoti naujus klientus. Dažnai galima išgirsti teiginius, kad „šiandien niekas nebenori kalbėti telefonu“ arba kad „šalti skambučiai nebeveikia“. Tačiau praktika rodo, kad problema dažniausiai slypi ne pačiame kanale, o jo taikyme. Dauguma įmonių šalčius skambuči

Kodėl dauguma susitikimų su klientais baigiasi be rezultato Daugelis pardavimų susitikimų baigiasi mandagiai. Pokalbis vyksta sklandžiai, klientas atrodo susidomėjęs, o pabaigoje nuskamba frazė: „gerai, pagalvosime“. Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad viskas praėjo neblogai, tačiau realaus rezultato nėra – nėra nei sprendimo, nei aiškaus kito žingsnio. Dažniausiai problema slypi ne kliente ir ne pačiame pasiūlyme. Problema atsiranda dar prieš susitikimą. Kitaip tariant, pardavėja

Kodėl pardavimo kanalo pasirinkimas dažniausiai būna klaidingas Daugelis įmonių, siekdamos auginti pardavimus, susiduria su tuo pačiu klausimu – kur investuoti laiką ir biudžetą, kad būtų generuojamas stabilus klientų srautas. Dažniausiai šis klausimas formuluojamas labai paprastai: „Kuris pardavimo kanalas geriausias?“ Tačiau būtent čia slypi esminė problema. Rinkoje neegzistuoja universalus „geriausias“ pardavimo kanalas. Egzistuoja tik tinkamas arba netinkamas pasirinkimas

Kodėl dauguma įmonių per daug priklauso nuo vieno pardavimo kanalo? Viena dažniausių problemų, su kuria susiduria B2B įmonės, yra pernelyg didelė priklausomybė nuo vieno pardavimo kanalo. Pavyzdžiui, įmonė ilgą laiką gyvena iš rekomendacijų. Kol jos ateina – viskas gerai. Tačiau vos tik rekomendacijų srautas sumažėja, pardavimai ima svyruoti. Kita įmonė investuoja tik į reklamas arba tik į aktyvius pardavimus. Kol komanda intensyviai dirba – pipeline pilnas. Tačiau vos sumažė

Kodėl dauguma įmonių neišnaudoja pardavimo kanalų potencialo? Dauguma įmonių realiai dirba su 2–3 pardavimo kanalais.Dažniausiai tai: rekomendacijos šilti užklausų srautai kartais – šaltieji skambučiai Kai vienas kanalas sulėtėja – augimas sustoja. Problema nėra kanaluose.Problema – sistemos nebuvime. Pardavimo kanalai turi veikti kaip struktūra, o ne kaip atsitiktiniai veiksmai. Šis straipsnis yra viso „Pardavimo kanalų“ ciklo pagrindas. Čia apžvelgsime 21 klasikinį kanalą i

Naujo pardavimų vadybininko įdarbinimas daugeliui įmonių atrodo kaip sprendimas augimui.Tačiau realybėje dažnai nutinka priešingai – po 3–6 mėnesių paaiškėja, kad rezultato nėra, o investicija neatsiperka. Problema dažniausiai ne žmoguje.Problema – nėra aiškaus ugdymo plano naujam pardavimų vadybininkui . Šiame straipsnyje aptarsime, kaip sukurti struktūruotą pardavimų vadybininko ugdymo planą, kuris padeda greičiau pasiekti rezultatą ir sumažinti riziką. Kodėl dauguma naujų

Marketingo ir pardavimų konfliktas – viena dažniausių problemų augančiose įmonėse. Pardavimų skyrius sako:„Marketingas atveda netinkamus klientus.“ Marketingas atsako:„Pardavėjai nemoka dirbti su šiltais lead’ais.“ Abi pusės turi argumentų. Abi pusės turi skaičius. Ir abi pusės jaučiasi teisios. Tačiau problema dažniausiai slypi ne žmonėse. Ji slypi sistemoje. Kodėl atsiranda marketingo ir pardavimų konfliktas? Marketingo ir pardavimų konfliktas dažniausiai kyla tada, kai org

Dažnai tenka girdėti pardavimų komandas sakant: „Pardavimo pasiūlymas jau išsiųstas, dabar laukiame kliento atsakymo.“ Pardavėjas išsiunčia pasiūlymą, po kelių dienų paskambina su klasikiniu klausimu: „Ar matėte pasiūlymą?“ Klientas atsako: „Taip, mačiau el. pašte, bet dar nespėjau perskaityti.“ Pardavėjas tyliai ištaria: „gerai, tada paskambinsiu vėliau“ — ir pasiūlymas tiesiog išnyksta kasdienėje pardavėjo rutinoje tarp „ pamiršau perskambinti “, „ turėjau svarbesnių dar

Ką reiškia „tikra“ įmonės patirtis pardavimuose? Pardavimų vadybininkas dažnai ieško naujų būdų, kaip įtikinti klientą. Vienas stipriausių – įmonės patirtis. Daugelis vis dar tiki, kad patirtis skaičiuojama ne iššūkiais, o kalendoriumi. Tačiau tikroji vertė slypi ne laike, o situacijose, kurias įmonė pergyveno. Patirtis reiškia konkrečius įgyvendintus projektus, įveiktus iššūkius, prisitaikymą prie krizių. Tai kapitalas, kurį galima ir reikia išnaudoti kiekviename pardavimo e

Kas bendro tarp legendinio automobilių pardavėjo ir jūsų B2B komandos? Kai kalbame apie pardavimų meistriškumą, neišvengiamai tenka paminėti vieną vardą – Joe Girard . Tai žmogus, kuris be jokių technologijų, socialinių tinklų ar automatizacijos įrankių pasiekė tai, kas šiandien atrodo neįmanoma. Per 15 metų jis vienas, be komandos pardavė 13 001 automobilį. Šis pasiekimas 1977 metais buvo įrašytas Gineso rekordų knygoje. Kodėl apie šį unikalų pardavėją verta kalbėti net ir

Pardavimų pasaulyje kiekvienas kontaktas – tai arba uždirbti, arba prarasti pinigai. Dažnas vadybininkas, nesulaukęs greitos reakcijos iš kliento, per daug nesivargina: „Neperka? Einam prie kito!“ Tačiau toks požiūris atveria duris konkurentams ir gali neigiamai paveikti tiek paties pardavėjo rezultatus, tiek įmonės reputaciją rinkoje. Tai viena iš priežasčių, kodėl pardavimų mokymai turėtų akcentuoti ne tik naujų klientų pritraukimą, bet ir efektyvų jų išlaikymą. ✅ Svarbu

Dažnai sprendimų priėmėjas pardavimuose nėra tas žmogus, kuris aktyviausiai kalba susitikime. Tačiau vienas svarbiausių aspektų, nuo kurio priklauso pardavimo sėkmė, yra gebėjimas rasti tikrąjį sprendimą priimantį asmenį (angl. decision maker) kliento kompanijoje. Šis žmogus yra tas, kuris turi įgaliojimus priimti galutinį sprendimą dėl paslaugos ar produkto įsigijimo. Nors tai atrodo savaime suprantama, realiose pardavimuose tai gali tapti rimtu iššūkiu net ir patyrusiems pa

Kodėl tai svarbu pardavimams? Ką turi bendra „Apple“, „Nike“ ir „Tesla“? Vertybes. Ir labai aiškias. Šios įmonės ne tik žino, kuo tiki, bet ir demonstruoja tai kiekviename žingsnyje – nuo produkto iki kliento patirties. Verslas be vertybių yra kaip laivas be vairo. Plauksit, bet kur? Tikėtina, kad į aklavietę. Pardavimų prasme vertybės yra daugiau nei skambios frazės ant sienos. Jos kuria ryšį su klientais, formuoja ilgalaikius santykius ir – kas svarbiausia – padeda jums išs

Įmonės šūkis dažnai suvokiamas kaip rinkodaros detalė: graži frazė, kuri puošia svetainę, prezentaciją ar reklaminį banerį.Tačiau praktikoje gerai suformuluotas įmonės šūkis gali tapti vienu stipriausių įrankių pardavimo vadybininkams. Ne kaip reklaminis lozungas, o kaip aiškus atsakymas į klausimą: kodėl klientas turėtų rinktis jus . Kodėl įmonės šūkis svarbus pardavimuose? Pardavimų pokalbiuose klientas beveik visada galvoja tą patį: kuo jūs skiriatės nuo kitų? Jeigu įmonė

Pardavimuose vis dar dažnai girdima frazė: „Aš nenaudoju skriptų – kalbu natūraliai.“ Skamba gražiai. Tačiau praktika rodo, kad būtent tokia „laisvė“ dažniausiai virsta: chaotiškais pokalbiais, nevaldoma kliento reakcija, prarastomis galimybėmis. Ypač tai aktualu šaltuose skambučiuose , kur pardavėjas neturi jokio išankstinio santykio su klientu. Tokiu atveju pardavimų skriptas nėra ribojimas – jis yra saugumo ir aiškumo garantas. Kas yra pardavimų skriptas ir kuo jis skiria