Influenceriai kaip pardavimo kanalas: kada jie iš tikrųjų veikia?

Pastaraisiais metais influenceriai tapo neatsiejama daugelio įmonių rinkodaros dalimi.

Įmonės investuoja tūkstančius eurų į bendradarbiavimą su nuomonės formuotojais tikėdamosi didesnio žinomumo, naujų klientų ir augančių pardavimų.

Tačiau čia verta sustoti ir užduoti vieną svarbų klausimą.

Ar influenceriai kaip pardavimo kanalas visada apsimoka?

Mano nuomone – ne.

Labai dažnai influenceris padeda kurti žinomumą, pasitikėjimą ar auditorijos dėmesį, tačiau realūs pardavimai taip ir neįvyksta.

Todėl prieš investuojant į influencerių marketingą verta suprasti, kada jis iš tikrųjų tampa pardavimo kanalu, o kada yra tik komunikacijos priemonė.

Kada influenceris tampa pardavimo kanalu?

PARDAVIMOLOGIJOJE pardavimo kanalą apibrėžiame labai paprastai.

Pardavimo kanalas – tai būdas, kuriuo potencialus klientas tampa pirkėju.

Todėl vien didelis peržiūrų skaičius dar nereiškia, kad turime pardavimo kanalą.

Jeigu po influencerio reklamos:

• neatsiranda užklausų;

• neauga pardavimai;

• neįmanoma išmatuoti rezultato,

tuomet sunku kalbėti apie efektyvų pardavimo kanalą.

Didžiausia klaida – pirkti auditoriją, o ne pasitikėjimą

Daugelis įmonių renkasi influencerius pagal:

• sekėjų skaičių;

• peržiūras;

• patiktukus.

Tačiau šie rodikliai dar neatsako į svarbiausią klausimą.

Ar auditorija pasitiki šio žmogaus rekomendacijomis?

Pardavimus kuria ne sekėjų skaičius. Pardavimus kuria pasitikėjimas. Todėl kartais mažesnę auditoriją turintis influenceris gali sugeneruoti gerokai daugiau realių klientų nei žymiai didesnė paskyra.

Influenceris nėra pardavėjas

Tai viena dažniausių klaidų. Įmonės tikisi, kad influenceris „parduos“. Tačiau daugeliu atvejų jo tikslas visai kitas.

Jis:

• supažindina auditoriją;

• didina žinomumą;

• kuria pasitikėjimą;

• skatina susidomėjimą.

O pats pardavimas dažnai įvyksta jau kituose etapuose:

• interneto svetainėje;

• konsultacijos metu;

• pardavimo pokalbyje;

• el. parduotuvėje.

Todėl influencerių marketingą verta vertinti kaip vieną visos pardavimo sistemos dalį.

Kada influenceriai veikia geriausiai?

Iš praktikos galima išskirti kelias situacijas.

Naujo produkto pristatymas

Kai reikia greitai pasiekti daug žmonių.

Pasitikėjimo kūrimas

Ypač kai auditorija dar nepažįsta prekės ženklo.

Emociniai produktai

Grožis.

Mada.

Maistas.

Sportas.

Laisvalaikis.

Čia žmonės dažnai perka remdamiesi rekomendacijomis.

Bendruomenės

Kai influenceris turi labai aiškiai apibrėžtą auditoriją.

Pavyzdžiui:

• verslininkai;

• sportininkai;

• jaunos mamos;

• programuotojai.

Tokiais atvejais reklama dažnai tampa gerokai efektyvesnė.

H2. Kada influenceriai kaip pardavimo kanalas neveikia?

Ne visiems verslams.

Pavyzdžiui.

Sudėtinguose B2B pardavimuose vien influencerio rekomendacijos dažniausiai neužtenka.

Jeigu sprendimas kainuoja dešimtis ar šimtus tūkstančių eurų, klientas beveik visada atliks papildomą analizę.

Todėl influenceriai čia dažniau padeda sukurti pirmąjį kontaktą nei užbaigti pardavimą.

Kaip išmatuoti influencerio naudą?

Tai viena didžiausių problemų.

Vertėtų matuoti:

• užklausų skaičių;

• pardavimus;

• konversiją;

• unikalų nuolaidos kodą;

• UTM nuorodas;

• naujų klientų skaičių;

• kliento įsigijimo kainą (CAC).

Jeigu negalite išmatuoti rezultato, labai sunku įvertinti investicijos grąžą.

Trys įžvalgos iš mano praktikos

1. Influenceris negali išgelbėti blogo produkto

Jeigu produktas nesprendžia kliento problemos, net didžiausias influenceris ilgalaikių rezultatų nesukurs.

2. Viena reklama retai pakeičia rinką

Pasitikėjimas kuriamas nuosekliai. Todėl vienkartinis bendradarbiavimas dažnai sukuria mažesnį efektą nei ilgalaikė partnerystė.

Influenceriai geriausiai veikia kartu su kitais pardavimo kanalais

Vien influencerio reklama retai sukuria stabilius pardavimus.

Tačiau kartu su:

• SEO;

• LinkedIn;

• reklama;

• el. paštu;

• aktyviais pardavimais,

ji gali tapti labai stipria visos sistemos dalimi.

Mano praktinė taisyklė

Per daugelį metų supratau vieną dalyką.

Žmonės perka ne todėl, kad influenceris rekomendavo produktą. Jie perka todėl, kad ta rekomendacija sustiprino pasitikėjimą jau egzistavusiu poreikiu.

Todėl influencerių marketingo nereikėtų vertinti kaip stebuklingo sprendimo.

Tai tik vienas iš daugelio pardavimo kanalų. Ir, kaip visi kanalai, jis turi veikti bendroje pardavimų sistemoje.

4P modelis: kaip įvertinti influencerį prieš investuojant

Prieš priimdami sprendimą bendradarbiauti su influenceriu, atsakykite į keturis klausimus:

• Pasitikėjimas – ar auditorija iš tikrųjų pasitiki šio žmogaus rekomendacijomis?

• Publika – ar jo auditorija sutampa su jūsų potencialiais klientais?

• Problema – ar jūsų produktas sprendžia auditorijos problemą?

• Pamatuojamumas – ar galėsite aiškiai išmatuoti rezultatą?

Jeigu bent į vieną iš šių klausimų negalite atsakyti teigiamai, rizika, kad investicija neatsipirks, labai padidėja.

Išvada

Influenceriai gali būti labai efektyvus pardavimo kanalas.

Tačiau tik tada, kai:

• pasirenkamas tinkamas žmogus;

• aiškiai apibrėžiamas tikslas;

• rezultatai yra matuojami;

• influencerių marketingas integruojamas į bendrą pardavimų strategiją.

Vien sekėjų skaičius pardavimų negarantuoja.

Pardavimus kuria pasitikėjimas, tinkama auditorija ir aiški sistema.

📘 Sekite PARDAVIMOLOGIJA

Jeigu norite geriau suprasti, kaip skirtingi pardavimo kanalai veikia kartu ir kaip sukurti sistemą, kuri nuosekliai generuoja klientus, sekite PARDAVIMOLOGIJA.

👤 Straipsnio autorius

Tomas Černiauskas – pardavimų sistemų architektas, daugiau nei 15 metų konsultuojantis Lietuvos įmones pardavimų strategijos, aktyvių pardavimų, pardavimo kanalų ir B2B pardavimų klausimais.

🚀 Norite pasirinkti tinkamiausius pardavimo kanalus?

Ne kiekvienas kanalas tinka kiekvienam verslui. Padedu įmonėms įvertinti, kurie kanalai kuria didžiausią grąžą, kaip juos sujungti į vieningą sistemą ir kaip išmatuoti jų efektyvumą.