Konferencijos ir parodos kaip pardavimo kanalas: ar verta investuoti?

Daugelis įmonių kasmet skiria dešimtis ar net šimtus tūkstančių eurų dalyvavimui konferencijose ir parodose. Nuomojami stendai, gaminami reklaminiai leidiniai, organizuojamos komandos išvykos, ruošiamos prezentacijos. Tačiau pasibaigus renginiui dažnai kyla vienas paprastas klausimas – ar visa tai atsipirko?

Problema ta, kad nemaža dalis įmonių į konferencijas ir parodas žiūri kaip į įvaizdžio kūrimo priemonę, o ne kaip į sistemingą pardavimo kanalą. Dėl šios priežasties prarandama daugybė galimybių užmegzti vertingus kontaktus, inicijuoti pardavimus ir kurti ilgalaikius santykius.

Jeigu į pardavimų kanalą „konferencijos ir parodos“ žiūrėsime strategiškai, jis gali tapti vienu efektyviausių B2B klientų pritraukimo būdų.

Kas yra pardavimų kanalas „konferencijos ir parodos“?

Kalbėdami apie pardavimų kanalus dažnai pirmiausia prisimename šaltus skambučius, el. pašto rinkodarą ar rekomendacijas. Tačiau verslo renginiai taip pat yra vienas iš aktyvių klientų pritraukimo būdų.

Pardavimų kanalas „konferencijos ir parodos“ – tai kryptingas naujų verslo kontaktų mezgimas ir santykių kūrimas dalyvaujant specializuotuose renginiuose.

Svarbu suprasti, kad tikslas nėra išdalinti kuo daugiau vizitinių kortelių ar surinkti kuo daugiau lankstinukų. Tikslas – užmegzti prasmingus pokalbius su potencialiais klientais ir inicijuoti tolimesnį bendradarbiavimą.

Didžiausia klaida – tikėtis parduoti renginio metu

Viena dažniausių klaidų – tikėtis, kad klientas sprendimą priims čia ir dabar.

B2B sektoriuje taip nutinka retai. Dažniausiai konferencija yra tik pirmasis kontaktas.

Įsivaizduokime programinės įrangos įmonę, kuri dalyvauja technologijų parodoje. Lankytojui gali būti įdomus produktas, tačiau sprendimą pirkti jis priims tik po kelių savaičių ar net mėnesių, kai įvertins alternatyvas ir suderins biudžetą.

Todėl renginį verta vertinti ne kaip pardavimo pabaigą, o kaip pardavimo proceso pradžią.

Pasiruošimas lemia daugiau nei pats renginys

Labai dažnai įmonės investuoja į stendo dizainą, tačiau pamiršta pasiruošti pokalbiams.

Prieš vykstant į konferenciją verta atsakyti į kelis klausimus:

Kas yra mūsų tikslinė auditorija?

Ar ieškome gamybos įmonių vadovų? IT direktorių? Komercijos vadovų? Kuo aiškiau apibrėžtas tikslinis klientas, tuo lengviau atpažinti vertingus kontaktus.

Kokį rezultatą laikysime sėkme?

Tikslas neturėtų būti „surinkti 100 vizitinių kortelių“.

Kur kas prasmingiau siekti:

• 15 kokybiškų pokalbių;

• 8 suplanuotų susitikimų;

• 5 potencialių projektų;

• 2 pateiktų komercinių pasiūlymų.

Ar komanda pasiruošusi užduoti klausimus?

Didžiausią vertę kuria ne ilgi pristatymai, o gebėjimas klausytis ir suprasti kliento situaciją.

Tikroji konferencijų vertė – santykių kūrimas

B2B pardavimuose žmonės perka ne tik produktą. Jie perka pasitikėjimą.

Konferencijos suteikia galimybę pabendrauti neformalioje aplinkoje, užmegzti ryšį ir parodyti savo kompetenciją be agresyvaus pardavimo.

Neretai būtent trumpas pokalbis prie kavos puodelio tampa pradžia projektui, kuris po metų atneša dešimtis ar šimtus tūkstančių eurų pajamų.

Todėl renginiuose verta orientuotis ne į greitą sandorį, o į ilgalaikio santykio kūrimą.

Didžiausia klaida po renginio – nieko nedaryti

Daugelis įmonių puikiai dirba renginio metu, tačiau praranda visą sukurtą vertę jam pasibaigus.

Surinktos vizitinės kortelės lieka stalčiuje, pažadai susisiekti taip ir neįvykdomi, o potencialūs klientai po savaitės nebeatsimena, su kuo bendravo.

Tai viena brangiausių klaidų.

Po renginio būtina turėti aiškų veiksmų planą:

• per 24–48 valandas parašyti padėkos laišką;

• prisijungti prie kontakto LinkedIn;

• suplanuoti susitikimą arba skambutį;

• įtraukti kontaktą į CRM sistemą;

• pažymėti kitus suplanuotus veiksmus.

Tik taip konferencija tampa tikru pardavimo kanalu.

Ar verta turėti stendą?

Ne visada.

Kai kuriais atvejais daug didesnę grąžą gali sukurti aktyvus dalyvavimas renginyje be stendo.

Jeigu tikslas – susipažinti su rinkos dalyviais, suprasti tendencijas ar užmegzti naujus ryšius, kartais pakanka tiesiog dalyvauti kaip lankytojui.

Stendas prasmingas tada, kai:

• reikia pristatyti fizinį produktą;

• norima demonstruoti technologiją;

• siekiama didinti prekės ženklo žinomumą;

• planuojama surengti daug trumpų susitikimų vienoje vietoje.

Kaip įvertinti investicijų grąžą?

Vertinti vien pardavimus būtų klaida.

Naudingiau stebėti tokius rodiklius kaip:

• užmegztų kokybiškų kontaktų skaičius;

• suplanuoti tolimesni susitikimai;

• CRM užregistruoti potencialūs klientai;

• pateikti pasiūlymai;

• po renginio pasirašyti sandoriai;

• bendras sukurtų galimybių portfelis.

Taip galima objektyviau suprasti, ar dalyvavimas renginyje buvo sėkmingas.

Konferencijos turėtų būti integruotos į bendrą pardavimo strategiją

Didžiausia klaida – vertinti konferencijas kaip atskirą veiklą.

Jos turėtų papildyti kitus kanalus:

• šaltus skambučius;

• el. pašto rinkodarą;

• LinkedIn komunikaciją;

• rekomendacijų sistemą;

• turinio rinkodarą.

Pavyzdžiui, po konferencijos galima pakviesti naujus kontaktus sekti įmonės LinkedIn paskyrą, pasidalinti naudingu straipsniu arba suplanuoti nuotolinį susitikimą.

Būtent skirtingų kanalų derinys dažniausiai sukuria geriausius rezultatus.

Išvada

Pardavimų kanalas „konferencijos ir parodos“ gali būti itin efektyvus, tačiau tik tada, kai į jį žiūrima sistemiškai.

Renginys savaime neparduoda.

Parduoda pasiruošimas, kokybiški pokalbiai, nuoseklus darbas po renginio ir gebėjimas integruoti šį kanalą į bendrą pardavimų strategiją.

Jeigu konferenciją vertinsite kaip vienkartinį įvykį, rezultatai greičiausiai nuvils. Tačiau jeigu ją laikysite ilgalaikių santykių kūrimo platforma, ji gali tapti vienu vertingiausių jūsų verslo augimo šaltinių.

🔹 Norite daugiau praktinių įžvalgų?

Sekite PARDAVIMOLOGIJA ir gaukite sisteminį požiūrį į pardavimus, kuris padeda kurti prognozuojamą augimą.

---

Straipsnio autorius – Tomas Černiauskas yra pardavimų sistemų architektas, dirbantis su B2B įmonėmis. Kuria pardavimo procesus, veda pardavimų ir derybų mokymus bei padeda formuoti ir stiprinti pardavimų komandas vykdydamas pardavimų talentų atranka verslo įmonėms.

🚀 Norite, kad konferencijos generuotų ne tik kontaktus, bet ir realius pardavimus?

Dalyvavimas renginyje savaime negarantuoja rezultatų. Svarbiausia – kaip pasiruošiate, kaip bendraujate su potencialiais klientais ir ką darote po renginio. Jeigu norite sukurti sistemą, kuri paverstų konferencijas ir parodas prognozuojamu pardavimo kanalu, verta į šį procesą pažvelgti strategiškai ir integruoti jį į bendrą pardavimų modelį.