Daugelis įmonių kasmet skiria dešimtis ar net šimtus tūkstančių eurų dalyvavimui konferencijose ir parodose. Nuomojami stendai, gaminami reklaminiai leidiniai, organizuojamos komandos išvykos, ruošiamos prezentacijos. Tačiau pasibaigus renginiui dažnai kyla vienas paprastas klausimas – ar visa tai atsipirko? Problema ta, kad nemaža dalis įmonių į konferencijas ir parodas žiūri kaip į įvaizdžio kūrimo priemonę, o ne kaip į sistemingą pardavimo kanalą. Dėl šios priežasties prar

Daugelis įmonių investuoja į pardavimų mokymus tikėdamosi aiškaus rezultato – daugiau klientų, didesnių pardavimų ir stipresnės komandos. Tačiau realybėje neretai nutinka priešingai: po motyvuojančios dienos darbuotojai grįžta į biurą ir po kelių savaičių dirba taip pat, kaip dirbo anksčiau. Problema dažniausiai slypi ne mokymų kokybėje, o pačiame požiūryje į mokymąsi. Vienkartinis seminaras retai pakeičia įpročius. Rezultatus kuria nuosekli sistema, aiškūs tikslai ir praktin

Kodėl dauguma įmonių nevaldo savo stipriausio pardavimų kanalo? Beveik kiekviena B2B įmonė mėgsta sakyti tą pačią frazę: „Pas mus klientai ateina per rekomendacijas.“ Ir iš pirmo žvilgsnio tai atrodo kaip labai geras ženklas. Rekomendacijos reiškia pasitikėjimą, gerą reputaciją ir stiprų santykį su klientais. Tačiau čia atsiranda viena labai svarbi problema – dauguma įmonių rekomendacijas vertina kaip atsitiktinumą, o ne kaip sistemingą pardavimo kanalą. Kol rekomendacijų sra

Kodėl dauguma įmonių per greitai nusivilia SEO Kai įmonės pradeda investuoti į SEO, dažnai tikimasi gana paprasto scenarijaus – parašyti kelis straipsnius, optimizuoti svetainę ir netrukus pradėti gauti užklausas. Tačiau po kelių mėnesių dauguma nusivilia, nes rezultatai nėra tokie greiti, kaip buvo tikėtasi. Būtent dėl šios priežasties dalis verslų padaro klaidingą išvadą, kad SEO neveikia. Tačiau problema dažniausiai slypi ne pačiame kanale, o neteisingame požiūryje į jį. S

Kodėl šis klausimas dažniausiai užduodamas per vėlai Vienas sudėtingiausių sprendimų įmonėje – suprasti, ar dabartinis pardavimų vadovas vis dar yra tinkamas organizacijai. Dažniausiai šis klausimas iškyla tada, kai rezultatai pradeda stagnuoti, pardavimų komanda praranda kryptį arba augimas tampa neprognozuojamas. Problema ta, kad dauguma įmonių šį momentą atpažįsta per vėlai. Ilgą laiką tikimasi, kad situacija „susitvarkys savaime“, kad reikia dar šiek tiek laiko, dar vieno

Kodėl šalti skambučiai laikomi „pasenusiu“ kanalu Šalti skambučiai yra vienas labiausiai prieštaringai vertinamų pardavimo kanalų. Vieni juos laiko pasenusiu ir neefektyviu metodu, kiti – vienu iš greičiausių būdų generuoti naujus klientus. Dažnai galima išgirsti teiginius, kad „šiandien niekas nebenori kalbėti telefonu“ arba kad „šalti skambučiai nebeveikia“. Tačiau praktika rodo, kad problema dažniausiai slypi ne pačiame kanale, o jo taikyme. Dauguma įmonių šalčius skambuči

Kodėl dauguma susitikimų su klientais baigiasi be rezultato Daugelis pardavimų susitikimų baigiasi mandagiai. Pokalbis vyksta sklandžiai, klientas atrodo susidomėjęs, o pabaigoje nuskamba frazė: „gerai, pagalvosime“. Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad viskas praėjo neblogai, tačiau realaus rezultato nėra – nėra nei sprendimo, nei aiškaus kito žingsnio. Dažniausiai problema slypi ne kliente ir ne pačiame pasiūlyme. Problema atsiranda dar prieš susitikimą. Kitaip tariant, pardavėja

Kodėl neteisingas kanalo pasirinkimas kainuoja brangiau nei atrodo Dauguma B2B įmonių, susidūrusios su augimo stagnacija, pirmiausia pradeda ieškoti naujų pardavimo kanalų. Atsiranda diskusijos apie reklamas, LinkedIn, SEO ar kitus būdus generuoti klientų srautą. Tačiau praktikoje dažnai nutinka taip, kad pasirinktas kanalas neduoda laukiamų rezultatų, o po kelių mėnesių yra atmetamas kaip „neveikiantis“. Problema dažniausiai nėra pačiame kanale. Problema slypi sprendimų priė

Kodėl pardavimo kanalo pasirinkimas dažniausiai būna klaidingas Daugelis įmonių, siekdamos auginti pardavimus, susiduria su tuo pačiu klausimu – kur investuoti laiką ir biudžetą, kad būtų generuojamas stabilus klientų srautas. Dažniausiai šis klausimas formuluojamas labai paprastai: „Kuris pardavimo kanalas geriausias?“ Tačiau būtent čia slypi esminė problema. Rinkoje neegzistuoja universalus „geriausias“ pardavimo kanalas. Egzistuoja tik tinkamas arba netinkamas pasirinkimas

Kodėl dauguma įmonių per daug priklauso nuo vieno pardavimo kanalo? Viena dažniausių problemų, su kuria susiduria B2B įmonės, yra pernelyg didelė priklausomybė nuo vieno pardavimo kanalo. Pavyzdžiui, įmonė ilgą laiką gyvena iš rekomendacijų. Kol jos ateina – viskas gerai. Tačiau vos tik rekomendacijų srautas sumažėja, pardavimai ima svyruoti. Kita įmonė investuoja tik į reklamas arba tik į aktyvius pardavimus. Kol komanda intensyviai dirba – pipeline pilnas. Tačiau vos sumažė

Naujo pardavimų vadybininko įdarbinimas daugeliui įmonių atrodo kaip sprendimas augimui.Tačiau realybėje dažnai nutinka priešingai – po 3–6 mėnesių paaiškėja, kad rezultato nėra, o investicija neatsiperka. Problema dažniausiai ne žmoguje.Problema – nėra aiškaus ugdymo plano naujam pardavimų vadybininkui . Šiame straipsnyje aptarsime, kaip sukurti struktūruotą pardavimų vadybininko ugdymo planą, kuris padeda greičiau pasiekti rezultatą ir sumažinti riziką. Kodėl dauguma naujų

Marketingo ir pardavimų konfliktas – viena dažniausių problemų augančiose įmonėse. Pardavimų skyrius sako:„Marketingas atveda netinkamus klientus.“ Marketingas atsako:„Pardavėjai nemoka dirbti su šiltais lead’ais.“ Abi pusės turi argumentų. Abi pusės turi skaičius. Ir abi pusės jaučiasi teisios. Tačiau problema dažniausiai slypi ne žmonėse. Ji slypi sistemoje. Kodėl atsiranda marketingo ir pardavimų konfliktas? Marketingo ir pardavimų konfliktas dažniausiai kyla tada, kai org

Dažnai sprendimų priėmėjas pardavimuose nėra tas žmogus, kuris aktyviausiai kalba susitikime. Tačiau vienas svarbiausių aspektų, nuo kurio priklauso pardavimo sėkmė, yra gebėjimas rasti tikrąjį sprendimą priimantį asmenį (angl. decision maker) kliento kompanijoje. Šis žmogus yra tas, kuris turi įgaliojimus priimti galutinį sprendimą dėl paslaugos ar produkto įsigijimo. Nors tai atrodo savaime suprantama, realiose pardavimuose tai gali tapti rimtu iššūkiu net ir patyrusiems pa

Kas yra SPIN pardavimai ir kaip šis metodas veikia pardavimuose? SPIN metodika, sukurta Neil Rackham, yra viena iš plačiausiai naudojamų pardavimų strategijų, skirtų efektyviam klientų poreikių identifikavimui ir sprendimų pardavimui. SPIN yra akronimas, apimantis keturias pagrindines klausimų rūšis: Situacijos klausimai, Problemos klausimai, Implikacijų klausimai ir Naudos klausimai. Ši metodika padeda pardavėjams struktūruoti savo pokalbius su klientais, kad jie galėtų efek

Vienas dažniausių klausimų, kurį šiandien kelia įmonių vadovai – kaip surasti gerą pardavėją , kai kandidatų CV netrūksta, o realūs pardavimų rezultatai neatsiranda. Praktika rodo, kad problema dažniausiai nėra kandidatų stoka. Dažniau ji slypi tame, kaip vykdoma pardavėjo atranka ir kokie lūkesčiai keliami pardavimų vadybininkui nuo pirmos dienos. Geras pardavėjas neegzistuoja atskirai nuo konteksto. Net ir patyręs geras pardavimų vadybininkas be aiškios sistemos, proceso