Marketingo ir pardavimų konfliktas: kodėl skyriai nesutaria ir ką tai iš tikrųjų reiškia?

Marketingo ir pardavimų konfliktas – viena dažniausių problemų augančiose įmonėse.

Pardavimų skyrius sako:„Marketingas atveda netinkamus klientus.“

Marketingas atsako:„Pardavėjai nemoka dirbti su šiltais lead’ais.“

Abi pusės turi argumentų. Abi pusės turi skaičius. Ir abi pusės jaučiasi teisios.

Tačiau problema dažniausiai slypi ne žmonėse.

Ji slypi sistemoje.

Kodėl atsiranda marketingo ir pardavimų konfliktas?

Marketingo ir pardavimų konfliktas dažniausiai kyla tada, kai organizacijoje nėra aiškiai apibrėžta:

• kas yra geras lead’as

• kada lead’as tampa pardavimų atsakomybe

• kada lead’as grįžta marketingui su grįžtamuoju ryšiu

• kas atsakingas už konversiją skirtinguose etapuose

Jei šių taisyklių nėra – konfliktas tampa neišvengiamas.

Tuomet prasideda kaltinimai.

Marketingas skaičiuoja formų užpildymus.Pardavimai – realius sandorius.

Abi pusės mato skirtingą realybę.

Skirtingi KPI pasauliai

Marketingas dažniausiai vertina:

• užklausų kiekį

• paspaudimus

• CPL (lead’o kainą)

• konversiją iš reklamos į užklausą

Pardavimai vertina:

• realų poreikį

• biudžetą

• sprendimų priėmėją

• sandorio tikimybę

• pelningumą

Tai du skirtingi KPI modeliai.

Todėl marketingo ir pardavimų konfliktas dažnai yra KPI architektūros problema, o ne bendravimo problema.

Tikroji problema – ne komunikacija, o pardavimų sistema

Įmonės dažnai sako:„Reikia geresnės komunikacijos tarp skyrių.“

Tačiau realybėje marketingo ir pardavimų konfliktas yra:

• neapibrėžto tikslinio kliento profilio pasekmė

• neaprašyto lead’o kelio rezultatas

• neišmatuoto perdavimo momento problema

• atsakomybės ribų nebuvimo pasekmė

Kol nėra aiškios struktūros – lieka emocijos.

O emocijos neparduoda.

Kaip brandžios įmonės sprendžia marketingo ir pardavimų konfliktą?

Brandesnės organizacijos:

• susitaria dėl „tobulo kliento“ apibrėžimo

• aiškiai aprašo lead’o kelią nuo marketingo iki pardavimų

• turi MQL ir SQL apibrėžimus

• matuoja konversiją tarp etapų

• remiasi duomenimis, o ne nuomone

Svarbiausia – jos sprendžia sistemą, o ne ginčą.

Kai sistema aiški, marketingo ir pardavimų konfliktas iš esmės išnyksta.

Nes abi pusės dirba pagal tą pačią logiką.

Marketingas ir pardavimai nėra priešai

Marketingo ir pardavimų konfliktas neatsiranda dėl asmenybių.

Jis atsiranda tada, kai:

• nėra bendro tikslo apibrėžimo

• nėra konversijų atsakomybės žemėlapio

• nėra struktūruotos pardavimų sistemos

Kai sistema neapibrėžta – dalis klientų lieka „pakibę“.

O pakibęs klientas – dovana konkurentui.

Apie tai plačiau rašiau straipsnyje „Apleistas klientas – dovana konkurentui“.

Norite daugiau struktūrinių įžvalgų apie pardavimų sistemas, B2B pardavimus ir realiai veikiančius sprendimus?

Sekite PARDAVIMOLOGIJA – čia kalbame ne apie triukus, o apie sistemas.

---

Straipsnio autorius – Tomas Černiauskas pardavimų sistemų architektas, dirbantis su B2B įmonėmis. Jis kuria ir pertvarko pardavimo sistemas, modeliuoja pardavimo procesus, veda pardavimų ir derybų mokymus bei padeda įmonėms formuoti ir stiprinti pardavimų komandas, vykdydamas tikslinę pardavimų talentų atranką.

Jeigu jūsų įmonėje jaučiamas marketingo ir pardavimų konfliktas, verta pradėti nuo aiškaus sistemos audito.

Galime įsivertinti jūsų lead’ų kelią, konversijų etapus ir atsakomybių ribas bei sudėlioti struktūruotą veiksmų planą.