Kodėl dauguma įmonių neišnaudoja pardavimo kanalų potencialo? Dauguma įmonių realiai dirba su 2–3 pardavimo kanalais.Dažniausiai tai: rekomendacijos šilti užklausų srautai kartais – šaltieji skambučiai Kai vienas kanalas sulėtėja – augimas sustoja. Problema nėra kanaluose.Problema – sistemos nebuvime. Pardavimo kanalai turi veikti kaip struktūra, o ne kaip atsitiktiniai veiksmai. Šis straipsnis yra viso „Pardavimo kanalų“ ciklo pagrindas. Čia apžvelgsime 21 klasikinį kanalą i

Naujo pardavimų vadybininko įdarbinimas daugeliui įmonių atrodo kaip sprendimas augimui.Tačiau realybėje dažnai nutinka priešingai – po 3–6 mėnesių paaiškėja, kad rezultato nėra, o investicija neatsiperka. Problema dažniausiai ne žmoguje.Problema – nėra aiškaus ugdymo plano naujam pardavimų vadybininkui . Šiame straipsnyje aptarsime, kaip sukurti struktūruotą pardavimų vadybininko ugdymo planą, kuris padeda greičiau pasiekti rezultatą ir sumažinti riziką. Kodėl dauguma naujų

Marketingo ir pardavimų konfliktas – viena dažniausių problemų augančiose įmonėse. Pardavimų skyrius sako:„Marketingas atveda netinkamus klientus.“ Marketingas atsako:„Pardavėjai nemoka dirbti su šiltais lead’ais.“ Abi pusės turi argumentų. Abi pusės turi skaičius. Ir abi pusės jaučiasi teisios. Tačiau problema dažniausiai slypi ne žmonėse. Ji slypi sistemoje. Kodėl atsiranda marketingo ir pardavimų konfliktas? Marketingo ir pardavimų konfliktas dažniausiai kyla tada, kai org

Dažnai tenka girdėti pardavimų komandas sakant: „Pardavimo pasiūlymas jau išsiųstas, dabar laukiame kliento atsakymo.“   Pardavėjas išsiunčia pasiūlymą, po kelių dienų paskambina su klasikiniu klausimu: „Ar matėte pasiūlymą?“ Klientas atsako: „Taip, mačiau el. pašte, bet dar nespėjau perskaityti.“ Pardavėjas tyliai ištaria: „gerai, tada paskambinsiu vėliau“  — ir pasiūlymas tiesiog išnyksta kasdienėje pardavėjo rutinoje tarp „ pamiršau perskambinti “, „ turėjau svarbesnių dar

Šiuolaikiniai pardavimų mokymai vis dažniau pabrėžia ne tik gebėjimą įtikinti, bet ir mokėjimą pasakyti tvirtą, bet pagarbų „NE“ . Tai vienas svarbiausių gebėjimų, išskiriančių profesionalų vadybininką nuo pradedančiojo.Harvardo derybų mokyklos profesorius William Ury  savo knygoje „Kaip pasakyti NE ir pasiekti rezultatų“  aiškina, kad šis įgūdis yra būtinas kiekvienam, kuris nori sėkmingai derėtis, išlaikyti santykius ir užtikrinti ilgalaikį pelningumą. „Sakyti NE – tai ne u

Ką reiškia „tikra“ įmonės patirtis pardavimuose? Pardavimų vadybininkas dažnai ieško naujų būdų, kaip įtikinti klientą. Vienas stipriausių – įmonės patirtis. Daugelis vis dar tiki, kad patirtis skaičiuojama ne iššūkiais, o kalendoriumi. Tačiau tikroji vertė slypi ne laike, o situacijose, kurias įmonė pergyveno. Patirtis reiškia konkrečius įgyvendintus projektus, įveiktus iššūkius, prisitaikymą prie krizių. Tai kapitalas, kurį galima ir reikia išnaudoti kiekviename pardavimo e

Kas bendro tarp legendinio automobilių pardavėjo ir jūsų B2B komandos? Kai kalbame apie pardavimų meistriškumą, neišvengiamai tenka paminėti vieną vardą  – Joe Girard . Tai žmogus, kuris be jokių technologijų, socialinių tinklų ar automatizacijos įrankių pasiekė tai, kas šiandien atrodo neįmanoma. Per 15 metų jis vienas, be komandos pardavė 13 001 automobilį. Šis pasiekimas 1977 metais buvo įrašytas Gineso rekordų knygoje. Kodėl apie šį unikalų pardavėją verta kalbėti net ir

Posakis „Klientas visada teisus“ dažnai sutinkamas su šypsena ir abejone. Tačiau realybė sudėtingesnė – ne viskas taip paprasta, kaip gali pasirodyti. Klientas turi savo nuomonę, bet tai nereiškia, kad ji nekintanti ar absoliuti. Profesionalūs pardavėjai tai lengvai priima, supranta ir geba valdyti situaciją. Jie naudoja psichologinius įrankius, išlieka ramūs sudėtingose situacijose, įsiklauso į kliento poreikius ir nuolat analizuoja savo bei klientų veiksmus. Yra penki esmin

Pardavimų pasaulyje kiekvienas kontaktas – tai arba uždirbti, arba prarasti pinigai. Dažnas vadybininkas, nesulaukęs greitos reakcijos iš kliento, per daug nesivargina: „Neperka? Einam prie kito!“   Tačiau toks požiūris atveria duris konkurentams ir gali neigiamai paveikti tiek paties pardavėjo rezultatus, tiek įmonės reputaciją rinkoje. Tai viena iš priežasčių, kodėl pardavimų mokymai turėtų akcentuoti ne tik naujų klientų pritraukimą, bet ir efektyvų jų išlaikymą. ✅ Svarbu

Dažnai sprendimų priėmėjas pardavimuose nėra tas žmogus, kuris aktyviausiai kalba susitikime. Tačiau vienas svarbiausių aspektų, nuo kurio priklauso pardavimo sėkmė, yra gebėjimas rasti tikrąjį sprendimą priimantį asmenį (angl. decision maker) kliento kompanijoje. Šis žmogus yra tas, kuris turi įgaliojimus priimti galutinį sprendimą dėl paslaugos ar produkto įsigijimo. Nors tai atrodo savaime suprantama, realiose pardavimuose tai gali tapti rimtu iššūkiu net ir patyrusiems pa

Kodėl tai svarbu pardavimams? Ką turi bendra „Apple“, „Nike“ ir „Tesla“? Vertybes. Ir labai aiškias. Šios įmonės ne tik žino, kuo tiki, bet ir demonstruoja tai kiekviename žingsnyje – nuo produkto iki kliento patirties. Verslas be vertybių yra kaip laivas be vairo. Plauksit, bet kur? Tikėtina, kad į aklavietę. Pardavimų prasme vertybės yra daugiau nei skambios frazės ant sienos. Jos kuria ryšį su klientais, formuoja ilgalaikius santykius ir – kas svarbiausia – padeda jums išs

Įmonės šūkis dažnai suvokiamas kaip rinkodaros detalė: graži frazė, kuri puošia svetainę, prezentaciją ar reklaminį banerį.Tačiau praktikoje gerai suformuluotas įmonės šūkis  gali tapti vienu stipriausių įrankių pardavimo vadybininkams. Ne kaip reklaminis lozungas, o kaip aiškus atsakymas į klausimą: kodėl klientas turėtų rinktis jus . Kodėl įmonės šūkis svarbus pardavimuose? Pardavimų pokalbiuose klientas beveik visada galvoja tą patį: kuo jūs skiriatės nuo kitų? Jeigu įmonė

Pardavimuose vis dar dažnai girdima frazė: „Aš nenaudoju skriptų – kalbu natūraliai.“ Skamba gražiai. Tačiau praktika rodo, kad būtent tokia „laisvė“ dažniausiai virsta: chaotiškais pokalbiais, nevaldoma kliento reakcija, prarastomis galimybėmis. Ypač tai aktualu šaltuose skambučiuose , kur pardavėjas neturi jokio išankstinio santykio su klientu. Tokiu atveju pardavimų skriptas  nėra ribojimas – jis yra saugumo ir aiškumo garantas. Kas yra pardavimų skriptas ir kuo jis skiria

Dar visai neseniai buvo madinga sakyti, kad šalti skambučiai nebeveikia .Juos pakeitė LinkedIn, el. paštas, turinio rinkodara, rekomendacijos. Tačiau praktika rodo kitą vaizdą: šalti skambučiai grįžta į rikiuotę  – ne kaip agresyvus spaudimo metodas, o kaip struktūruotas, efektyvus B2B pardavimų kanalas. Svarbu ne ar  skambinti, o kaip tai daroma . Kodėl šalti skambučiai buvo „nurašyti“? Šalti skambučiai ilgą laiką turėjo blogą reputaciją ne be priežasties.Daugeliu atvejų jie

Kas yra SPIN pardavimai ir kaip šis metodas veikia pardavimuose? SPIN metodika, sukurta Neil Rackham, yra viena iš plačiausiai naudojamų pardavimų strategijų, skirtų efektyviam klientų poreikių identifikavimui ir sprendimų pardavimui. SPIN yra akronimas, apimantis keturias pagrindines klausimų rūšis: Situacijos klausimai, Problemos klausimai, Implikacijų klausimai ir Naudos klausimai. Ši metodika padeda pardavėjams struktūruoti savo pokalbius su klientais, kad jie galėtų efek

Personalo atrankoje vis dar dominuoja vienas kriterijus – patirtis .Dažnas darbo skelbimas pradedamas nuo frazės: „ieškome specialisto su ne mažiau nei 3–5 metų patirtimi“. Tačiau praktika rodo, kad patirtis nebūtinai garantuoja rezultatą . Ypač tai aktualu pardavimuose, kur svarbu ne tai, kiek metų žmogus dirbo, o kaip jis dirbo ir ką sugebėjo pasiekti . Šiame straipsnyje aptarsime, kodėl patirtis dažnai pervertinama, kada ji tampa privalumu, o kada – realia rizika. Patirtis

Pardavimuose dažnai girdima frazė: „perka – reiškia myli“ .Ji skamba paprastai ir patogiai, tačiau realybėje tokia logika dažnai klaidina tiek pardavėjus, tiek vadovus. Klientas gali pirkti nebūtinai todėl, kad myli jūsų produktą, komandą ar sprendimą.Dažnai jis perka todėl, kad: neturi geresnės alternatyvos, sprendimą reikia priimti greitai, taip patogiau šiuo metu, spaudžia vidiniai terminai ar vadovybė. Todėl norint suprasti, ką iš tikrųjų reiškia kliento pirkimas , reikia

Vienas dažniausių klausimų, kurį šiandien kelia įmonių vadovai – kaip surasti gerą pardavėją , kai kandidatų CV netrūksta, o realūs pardavimų rezultatai neatsiranda. Praktika rodo, kad problema dažniausiai nėra kandidatų stoka. Dažniau ji slypi tame, kaip vykdoma pardavėjo atranka  ir kokie lūkesčiai keliami pardavimų vadybininkui nuo pirmos dienos. Geras pardavėjas neegzistuoja atskirai nuo konteksto. Net ir patyręs geras pardavimų vadybininkas  be aiškios sistemos, proceso