Įmonės šūkis – galingas įrankis pardavimo vadybininkams

Įmonės šūkis dažnai suvokiamas kaip rinkodaros detalė: graži frazė, kuri puošia svetainę, prezentaciją ar reklaminį banerį.Tačiau praktikoje gerai suformuluotas įmonės šūkis gali tapti vienu stipriausių įrankių pardavimo vadybininkams.

Ne kaip reklaminis lozungas, o kaip aiškus atsakymas į klausimą: kodėl klientas turėtų rinktis jus.

Kodėl įmonės šūkis svarbus pardavimuose?

Pardavimų pokalbiuose klientas beveik visada galvoja tą patį:kuo jūs skiriatės nuo kitų?

Jeigu įmonė neturi aiškios, paprastos ir nuoseklios žinutės, pardavimo vadybininkas:

• improvizuoja,

• kalba skirtingai nei kolegos,

• remiasi asmeniniu stiliumi, o ne bendra pozicija.

Tokiu atveju įmonės šūkis tampa ne dekoracija, o bendru vardikliu, kuris:

• suvienodina komunikaciją,

• suteikia aiškų atspirties tašką pokalbiui,

• padeda pardavėjui jaustis užtikrinčiau.

Įmonės šūkis ≠ reklaminė frazė

Viena dažniausių klaidų – manyti, kad šūkis turi būti kūrybiškas ar „skambus“.Pardavimuose svarbiausia ne grožis, o aiškumas.

Veikiantis įmonės šūkis:

• apibūdina pagrindinę kliento naudą,

• atspindi realų įmonės veiklos principą,

• yra suprantamas be papildomo paaiškinimo.

Jeigu pardavimo vadybininkas negali šūkio paaiškinti savo žodžiais, jis pardavimuose neveiks.

Kaip įmonės šūkis padeda pardavimo vadybininkui?

1. Padeda pradėti pokalbį

Geras šūkis leidžia natūraliai įvesti temą ir kontekstą.Tai ypač svarbu pirmuose susitikimuose ar šaltuose kontaktuose.

Pardavėjas ne „pristato įmonę“, o įvardija vertę.

2. Suteikia struktūrą argumentacijai

Kai šūkis aiškus, visi pardavimo argumentai gali būti:

• su juo susieti,

• patikrinti per vieną logiką,

• nuosekliai išdėstyti.

Tai leidžia išvengti chaotiško „visko po truputį“ pasakojimo.

3. Mažina improvizacijos riziką

Be aiškaus šūkio pardavėjai dažnai:

• kalba per plačiai,

• prisitaiko prie kliento nuomonės,

• praranda pozicionavimą.

Šūkis veikia kaip vidinis kompasas, padedantis išlaikyti kryptį.

Kodėl silpnas šūkis kenkia pardavimams?

Blogai suformuluotas įmonės šūkis:

• yra per abstraktus („kokybė“, „sprendimai“, „partnerystė“),

• niekuo nesiskiria nuo konkurentų,

• nesusijęs su realia pardavimų praktika.

Tokiu atveju pardavimų vadybininkai jo:

• nenaudoja,

• vengia,

• arba interpretuoja skirtingai.

Rezultatas – nenuosekli komunikacija rinkoje.

Kaip sukurti įmonės šūkį, kuris veiktų pardavimuose?

Veikiantis šūkis dažniausiai atsiranda atsakius į tris klausimus:

1. Kokią problemą mes realiai sprendžiame klientui?

2. Kodėl klientas turėtų tikėti būtent mumis?

3. Kuo mūsų požiūris skiriasi nuo alternatyvų?

Jeigu į šiuos klausimus nėra aiškių atsakymų, šūkis bus gražus, bet tuščias.

Ką tai reiškia pardavimų vadovams?

Pardavimų vadovams įmonės šūkis yra ne marketingo atributas, o:

• pardavimų mokymų dalis,

• onboarding’o pagrindas,

• komunikacijos standartas.

Jeigu komanda:

• skirtingai interpretuoja įmonės vertę,

• skirtingai pristato pasiūlymą,

• skirtingai atsako į klausimą „kuo jūs kitokie?“,

tai rodo ne pardavėjų problemą, o pozicionavimo spragą.

Štai 20 žinomiausių kompanijų šūkių, kuriuos esate ne kartą girdėję ar matę:

1. Nike – Just Do It

2. Apple – Think Different

3. McDonald’s – I’m Lovin’ It

4. Coca-Cola – Taste the Feeling

5. Adidas – Impossible is Nothing

6. L’Oréal – Because You’re Worth It

7. BMW – The Ultimate Driving Machine

8. Red Bull – Red Bull Gives You Wings

9. KFC – It’s Finger Lickin’ Good

10. Toyota – Let’s Go Places

11. MasterCard – There are some things money can’t buy. For everything else, there’s MasterCard.

12. Google – Don’t Be Evil (nors tai labiau įmonės credo, nei šūkis)

13. Disney – The Happiest Place on Earth

14. FedEx – When it absolutely, positively has to be there overnight

15. Lexus – The Relentless Pursuit of Perfection

16. Subway – Eat Fresh

17. Audi – Vorsprung durch Technik (angl. „Progress through Technology“)

18. M&M’s – Melts in Your Mouth, Not in Your Hands

19. Volkswagen – Das Auto

20. De Beers – A Diamond is Forever

Šie šūkiai yra lengvai atpažįstami ir giliai įsišakniję populiarioje kultūroje, padedantys kiekvienai kompanijai palaikyti stiprią rinkos poziciją.

Pabaigai

Įmonės šūkis nėra tik žodžiai.Pardavimuose jis tampa:

• orientyru,

• argumentacijos ašimi,

• pasitikėjimo šaltiniu.

Kai šūkis aiškus ir tikras, pardavimo vadybininkui nereikia „išrasti savęs“ kiekviename pokalbyje.Jis tiesiog nuosekliai atstovauja įmonei.

Ir būtent čia prasideda stiprūs, prognozuojami pardavimai.

Na, o mūsų šūkis „Pardavimologija – Trumpiausias kelias į pardavimus“.

---

Straipsnio autorius – Tomas Černiauskas yra pardavimų sistemų architektas, dirbantis su B2B įmonėmis. Kuria pardavimo procesus, veda pardavimų ir derybų mokymus bei padeda formuoti ir stiprinti pardavimų komandas vykdydamas pardavimų talentų atranka verslo įmonėms.