Daugelis įmonių kasmet skiria dešimtis ar net šimtus tūkstančių eurų dalyvavimui konferencijose ir parodose. Nuomojami stendai, gaminami reklaminiai leidiniai, organizuojamos komandos išvykos, ruošiamos prezentacijos. Tačiau pasibaigus renginiui dažnai kyla vienas paprastas klausimas – ar visa tai atsipirko? Problema ta, kad nemaža dalis įmonių į konferencijas ir parodas žiūri kaip į įvaizdžio kūrimo priemonę, o ne kaip į sistemingą pardavimo kanalą. Dėl šios priežasties prar

Daugelis įmonių investuoja į pardavimų mokymus tikėdamosi aiškaus rezultato – daugiau klientų, didesnių pardavimų ir stipresnės komandos. Tačiau realybėje neretai nutinka priešingai: po motyvuojančios dienos darbuotojai grįžta į biurą ir po kelių savaičių dirba taip pat, kaip dirbo anksčiau. Problema dažniausiai slypi ne mokymų kokybėje, o pačiame požiūryje į mokymąsi. Vienkartinis seminaras retai pakeičia įpročius. Rezultatus kuria nuosekli sistema, aiškūs tikslai ir praktin

Kodėl dauguma įmonių nevaldo savo stipriausio pardavimų kanalo? Beveik kiekviena B2B įmonė mėgsta sakyti tą pačią frazę: „Pas mus klientai ateina per rekomendacijas.“ Ir iš pirmo žvilgsnio tai atrodo kaip labai geras ženklas. Rekomendacijos reiškia pasitikėjimą, gerą reputaciją ir stiprų santykį su klientais. Tačiau čia atsiranda viena labai svarbi problema – dauguma įmonių rekomendacijas vertina kaip atsitiktinumą, o ne kaip sistemingą pardavimo kanalą. Kol rekomendacijų sra

Kodėl dauguma susitikimų su klientais baigiasi be rezultato Daugelis pardavimų susitikimų baigiasi mandagiai. Pokalbis vyksta sklandžiai, klientas atrodo susidomėjęs, o pabaigoje nuskamba frazė: „gerai, pagalvosime“. Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad viskas praėjo neblogai, tačiau realaus rezultato nėra – nėra nei sprendimo, nei aiškaus kito žingsnio. Dažniausiai problema slypi ne kliente ir ne pačiame pasiūlyme. Problema atsiranda dar prieš susitikimą. Kitaip tariant, pardavėja

Posakis „Klientas visada teisus“ dažnai sutinkamas su šypsena ir abejone. Tačiau realybė sudėtingesnė – ne viskas taip paprasta, kaip gali pasirodyti. Klientas turi savo nuomonę, bet tai nereiškia, kad ji nekintanti ar absoliuti. Profesionalūs pardavėjai tai lengvai priima, supranta ir geba valdyti situaciją. Jie naudoja psichologinius įrankius, išlieka ramūs sudėtingose situacijose, įsiklauso į kliento poreikius ir nuolat analizuoja savo bei klientų veiksmus. Yra penki esmin

Kas yra SPIN pardavimai ir kaip šis metodas veikia pardavimuose? SPIN metodika, sukurta Neil Rackham, yra viena iš plačiausiai naudojamų pardavimų strategijų, skirtų efektyviam klientų poreikių identifikavimui ir sprendimų pardavimui. SPIN yra akronimas, apimantis keturias pagrindines klausimų rūšis: Situacijos klausimai, Problemos klausimai, Implikacijų klausimai ir Naudos klausimai. Ši metodika padeda pardavėjams struktūruoti savo pokalbius su klientais, kad jie galėtų efek

Personalo atrankoje vis dar dominuoja vienas kriterijus – patirtis .Dažnas darbo skelbimas pradedamas nuo frazės: „ieškome specialisto su ne mažiau nei 3–5 metų patirtimi“. Tačiau praktika rodo, kad patirtis nebūtinai garantuoja rezultatą . Ypač tai aktualu pardavimuose, kur svarbu ne tai, kiek metų žmogus dirbo, o kaip jis dirbo ir ką sugebėjo pasiekti . Šiame straipsnyje aptarsime, kodėl patirtis dažnai pervertinama, kada ji tampa privalumu, o kada – realia rizika. Patirtis

Pardavimuose dažnai girdima frazė: „perka – reiškia myli“ .Ji skamba paprastai ir patogiai, tačiau realybėje tokia logika dažnai klaidina tiek pardavėjus, tiek vadovus. Klientas gali pirkti nebūtinai todėl, kad myli jūsų produktą, komandą ar sprendimą.Dažnai jis perka todėl, kad: neturi geresnės alternatyvos, sprendimą reikia priimti greitai, taip patogiau šiuo metu, spaudžia vidiniai terminai ar vadovybė. Todėl norint suprasti, ką iš tikrųjų reiškia kliento pirkimas , reikia