KLIENTAS VISADA TEISUS, BET TIK SAVO GALVOJE 🤔😏

Posakis „Klientas visada teisus“ dažnai sutinkamas su šypsena ir abejone. Tačiau realybė sudėtingesnė – ne viskas taip paprasta, kaip gali pasirodyti. Klientas turi savo nuomonę, bet tai nereiškia, kad ji nekintanti ar absoliuti. Profesionalūs pardavėjai tai lengvai priima, supranta ir geba valdyti situaciją. Jie naudoja psichologinius įrankius, išlieka ramūs sudėtingose situacijose, įsiklauso į kliento poreikius ir nuolat analizuoja savo bei klientų veiksmus.

Yra penki esminiai dalykai, kurie padeda laimėti pardavimų „dvikovą“.

1. Klientas gali būti neteisus – ir tai nėra blogai

Vienas svarbiausių dalykų, kurie akcentuojami pardavimų mokymuose: „Gerbk kliento nuomonę, bet nepamiršk savo tikslų.“ Klientai turi įvairių įsitikinimų, kuriuos formuoja ankstesnė patirtis, kažkieno „nuomonė“ ar tiesiog emocijos. Tai normalu. Kliento „čia ir dabar“ pasakytas NE dar nėra galutinis sprendimas, o tik momentinė būsena.

Geras pardavėjas supranta, kad ginčytis – beprasmiška ❌. Vietoj to, jis pereina į kliento pusę, pritaria jam, ir tik tuomet ieško būdų, kaip nukreipti pokalbį norima kryptimi, išlaikant kliento orumą ir pasitikėjimą.

2. Psichologija – jūsų galingiausias ginklas

Pardavimai – tai ne tik skaičiai ir produktai. Tai emocijos, įsitikinimai ir nesąmoningi (pasąmoningi) sprendimai. Derybų mokymai pabrėžia: jeigu norite pakeisti kliento nuomonę, turite išmanyti psichologiją.

Vieni klientai reaguoja į argumentus, kiti – į emocijas, tretiems svarbi socialinė įtaka. Pavyzdžiui, jei klientas įsitikinęs, kad jūsų paslauga per brangi, galite pasitelkti kainos inkaravimo techniką: pirmiausia paminėti aukštesnę kainą, o paskui parodyti, kad jūsų siūloma suma yra racionali ir vertinga.

Be tinkamų psichologinių įrankių pardavimas tampa loterija 🎲. Su jais – strateginiu ir profesionaliu žaidimu ♟️.

3. Ramybė – jūsų slaptasis ginklas

Sudėtingi klientai – tai iššūkis. Jie gali kelti sudėtingiausius klausimus, reikšti abejones ar net bandyti manipuliuoti situacija. Tačiau tikras pardavimo profesionalas niekada neišsibalansuoja ⚖️. Jeigu emocijos perima kontrolę, šaltas protas lieka užmaršty. O tai – tiesus kelias į pralaimėjimą .

🔹 Praktinis patarimas: Jeigu klientas jus spaudžia, tempkite laiką, neskubėkite, valdykite situaciją. Kalbėkite apgalvotai, nukreipkite klausimą jums reikiama linkme:

✅ „Sutinku, kad kaina per didelė. O beje, per didelė – tai kiek?“

Taip atgausite situacijos kontrolę ir nepasiduosite kliento įtaigai 🎯.

4. Empatija – jūsų raktas į kliento protą 🔑

Vienas svarbiausių pardavėjo gebėjimų – „įlįsti į kliento batus“. Jeigu to nepadarysite, parduoti bus sunku.

Įsivaizduokite save kliento vietoje. Ką jis jaučia❓ Kokia jo pagrindinė baimė❓ Kodėl jis delsia priimti sprendimą❓

Pardavėjai, kurie įsigilina į kliento poreikius, kuria stipresnį ryšį ir lengviau daro įtaką sprendimams. Parodykite klientui, kad jūs esate jo pusėje, ir tuomet grįžkite į 2 šio straipsnio punktą 🔄.

5. Analizė – jūsų kelias į meistriškumą

Kodėl pardaviau? Kodėl nepardaviau? Tai esminiai klausimai, kuriuos turite užduoti po kiekvieno pardavimo.

Pardavimų mokymai moko: analizė padeda tobulėti 🏆. Jei nežinote, kas lėmė sėkmę ar nesėkmę, negalite to pakartoti ar išvengti ateityje.

📌 Pradėkite vesti pardavimų analizės užrašus. Atkreipkite dėmesį į:

✅ Kokia buvo kliento pirminė reakcija?

✅ Kokie klausimai ar prieštaravimai pasirodė svarbiausi?

✅ Koks argumentas suveikė geriausiai?

Išanalizavę kelias dešimtis situacijų, pastebėsite dėsningumus. O tai – stiprus pranašumas prieš klientą, kuris visada teisus… bet tik savo galvoje 😉.