KĄ PARDAVĖJAS TURI ŽINOTI APIE ĮMONĖS PATIRTIES VERTĘ 💡

Ką reiškia „tikra“ patirtis pardavimuose?

Pardavimų vadybininkas dažnai ieško naujų būdų, kaip įtikinti klientą. Vienas stipriausių – įmonės patirtis. Daugelis vis dar tiki, kad patirtis skaičiuojama ne iššūkiais, o kalendoriumi. Tačiau tikroji vertė slypi ne laike, o situacijose, kurias įmonė pergyveno. Patirtis reiškia konkrečius įgyvendintus projektus, įveiktus iššūkius, prisitaikymą prie krizių. Tai kapitalas, kurį galima ir reikia išnaudoti kiekviename pardavimo etape.

Pardavimo specialistai vis dažniau pabrėžia, kad sėkmingas pardavėjas turi ne tik suprasti savo produktą, bet ir gebėti parduoti savo įmonės patirtį kaip vertę.

Iššūkiai kaip sėkmės rodiklis

Pardavimų mokymuose dažnai akcentuojama: „Klientas perka ne produktą, o sprendimą.“ Ir šiame sprendime svarbu, kiek pardavimų vadybininkas gali pademonstruoti, kad įmonė jau yra sprendusi panašias problemas.

Įmonės, kurios veikia sudėtinguose sektoriuose, susiduria su specifiniais iššūkiais: technologiniais, teisiniais, žmogiškaisiais. Gebėjimas įveikti tokias kliūtis ir apie tai kalbėti pardavimo metu – tai signalas klientui, kad jis turi reikalų su brandžiu ir patyrusiu partneriu.

Derybų mokymai moko, kad įveikti iššūkiai suteikia derybinę galią. Patyrusi įmonė gali kalbėti iš pozicijos „mes jau tai sprendėme“, o ne „mes pabandysime“.

Pardavėjas – įmonės patirties veidas

Pardavimų seminarai, skirti tiek naujokams, tiek patyrusiems pardavimų vadovams, nuolat akcentuoja vieną dalyką: „Jūs – įmonės ambasadorius.“ Tai reiškia, kad kiekvienas pardavėjas turi mokėti ne tik pristatyti produktą, bet ir perteikti klientui svarbiausią įmonės istorijos dalį. Klientui nerūpi „Apie mus“. Jam rūpi „Apie mane“. Duokite jam tai.

Istorijas apie tai, kaip įmonė išsprendė kliento problemą, kaip suvaldė krizę ar įvykdė projektą per trumpą laiką – tai argumentai, kurie veikia. Ypač kai kalbama apie aukštos vertės sprendimus arba ilgalaikį bendradarbiavimą.

Pardavimų vadovas, kuris moka integruoti įmonės patirtį į savo komandos komunikaciją, suteikia pardavėjams daugiau pasitikėjimo. O pasitikėjimas – viena pagrindinių sėkmės sąlygų derybose.

Patirtis kuria pasitikėjimą

Derybos – tai ne tik kainų kova. Tai pasitikėjimo statymas. Klientas turi jausti, kad sprendimas bendradarbiauti yra saugus. O patirtis – viena iš nedaugelio vertybių, kurių negalima suklastoti.

Pardavimo workshop'ų metu dažnai analizuojami realūs atvejai, kaip įmonių patirtis padėjo klientams išvengti klaidų, paspartino sprendimų priėmimą, sumažino rizikas. Tokie pavyzdžiai tampa ne teorija, o praktine pardavimo proceso dalimi.

Patirtis taip pat padeda atsakyti į vieną iš svarbiausių kliento klausimų: „Kodėl turėčiau rinktis jus?“ Jei pardavimų vadybininkas turi tvirtą atsakymą, paremtą įmonės istorija – pusė darbo jau padaryta.

Kaip įmonės patirtis padeda pardavėjams?

Derybų mokymuose dažnai aptariama, kaip patirtis padeda kurti argumentaciją ir sumažinti abejones. Pardavėjas, pristatydamas konkrečius atvejus, kur įmonė jau yra sėkmingai sprendusi panašias situacijas, demonstruoja ne tik kompetenciją, bet ir supratimą.

Patirtis rodo, kad klientams vis labiau reikia ne tiek prekių ar paslaugų, kiek partnerių. Partnerių, kurie žino, ką daro. Įmonės patirtis, kai ji tinkamai pristatoma, leidžia pardavėjui iš būti tiesiog „pardavėju“ pereiti į „eksperto“ vaidmenį. O ekspertas visada turės daugiau įtakos derybose.

5 būdai, kaip teisingai parduoti įmonės patirtį

1. Kalbėkite apie patirtį per klientų problemasNesakykite, ką jūs darėte – parodykite, kokias problemas sprendėte ir kokią vertę sukūrėte.

2. Naudokite konkrečius pavyzdžius, o ne bendras frazes„Turime patirties su įvairiais klientais“ skamba silpnai. Geriau: „Padėjome X sektoriaus įmonei per 3 mėn. sumažinti kaštus 20 %.“

3. Pristatykite atvejus, kurie artimi kliento situacijaiParodykite, kad suprantate jo verslą. Istorija turi atliepti kliento sektorių, iššūkius ar tikslus. Naudokite jo sektoriaus „žodyną“.

4. Įtraukite patyrusius kolegas į pardavimo procesąLeiskite techniniams ar projektų specialistams trumpai pasidalinti įžvalgomis – tai sukuria pasitikėjimą.

5. Paverskite patirtį į įrankį deryboseKai kyla klausimų dėl kainos ar terminų, naudokitės patirtimi kaip argumentu: „Jau esame tai darę. Žinome, kaip tai įgyvendinti sklandžiai.“