Šalti skambučiai grįžta į rikiuotę: kodėl šis pardavimo kanalas vėl veikia

Dar visai neseniai buvo madinga sakyti, kad šalti skambučiai nebeveikia.Juos pakeitė LinkedIn, el. paštas, turinio rinkodara, rekomendacijos.

Tačiau praktika rodo kitą vaizdą: šalti skambučiai grįžta į rikiuotę – ne kaip agresyvus spaudimo metodas, o kaip struktūruotas, efektyvus B2B pardavimų kanalas.

Svarbu ne ar skambinti, o kaip tai daroma.

Kodėl šalti skambučiai buvo „nurašyti“?

Šalti skambučiai ilgą laiką turėjo blogą reputaciją ne be priežasties.Daugeliu atvejų jie buvo:

• masiniai ir nepersonalizuoti,

• orientuoti į produktą, o ne kliento situaciją,

• atliekami be jokios strategijos ar konteksto.

Natūralu, kad tokie šalti skambučiai erzino klientus ir nedavė rezultato.Tačiau problema buvo ne kanalas, o jo taikymo būdas.

Kodėl šiandien šalti skambučiai vėl veikia?

Šiandieninis B2B pirkėjas:

• gauna šimtus el. laiškų,

• ignoruoja LinkedIn žinutes,

• pavargęs nuo automatizuotų sekų.

Telefoninis skambutis vėl tampa tiesioginiu, gyvu kontaktu, jei jis atliekamas profesionaliai.

Šalti skambučiai veikia tada, kai:

• yra aiškus tikslas (ne „parduoti“, o pradėti pokalbį),

• skambinama tinkamam žmogui,

• pokalbis paremtas kliento realybe, o ne pasiūlymu.

Šalti skambučiai B2B pardavimuose: kas pasikeitė?

1. Pasiruošimas tapo kritiniu veiksniu

Šiandien efektyvūs šalti skambučiai B2B pardavimuose prasideda dar iki telefono pakėlimo.

Pardavėjas turi suprasti:

• kuo gyvena įmonė,

• su kokiomis problemomis ji gali susidurti,

• kodėl verta skambinti būtent dabar.

Be šio konteksto skambutis vėl tampa triukšmu.

2. Tikslas – ne parduoti, o inicijuoti dialogą

Didžiausia klaida šaltuose skambučiuose – bandymas parduoti per pirmas 30 sekundžių.

Veikiantis modelis:

• trumpas konteksto įvardijimas,

• klausimas, kuris „pataiko“ į situaciją,

• leidimas klientui kalbėti.

Tai paverčia šaltą skambutį diagnostiniu pokalbiu, o ne reklama.

3. Pasipriešinimas nebėra problema – tai informacija

„Neturiu laiko“, „neįdomu“, „atsiųskite el. paštu“ – tai ne atmetimas, o signalas.

Profesionalūs pardavėjai naudoja pasipriešinimą tam, kad:

• suprastų kliento situaciją,

• pakoreguotų klausimus,

• nuspręstų, ar verta tęsti dialogą.

Tokiu būdu šalti skambučiai tampa filtru, o ne spaudimo įrankiu.

Kodėl šalti skambučiai ypač tinka sudėtingiems B2B sprendimams?

Sudėtinguose B2B pardavimuose sprendimas retai priimamas iš karto.Reikia pokalbio, konteksto, pasitikėjimo.

Šalti skambučiai leidžia:

• greitai pasiekti sprendimų priėmėją,

• užduoti klausimus realiu laiku,

• iš karto suprasti, ar problema aktuali.

Todėl šis kanalas ypač efektyvus, kai:

• pardavimo ciklas ilgas,

• sprendimas nėra pigus,

• klientui reikia suprasti problemą prieš sprendimą.

Kada šalti skambučiai neveiks?

Svarbu sąžiningai pasakyti – šalti skambučiai veikia ne visada.

Jie neveiks, jeigu:

• nėra aiškios tikslinės auditorijos,

• pardavėjas neturi pokalbio struktūros,

• organizacija tikisi greito „uždarymo“,

• nėra sistemos, kaip dirbti su kontaktais po skambučio.

Tokiu atveju problema vėl bus ne kanalas, o pardavimų sistema.

Ką tai reiškia pardavimų vadovams?

Pardavimų vadovams svarbu suprasti, kad šalti skambučiai nėra „senas metodas“.Tai aktyvus pardavimų kanalas, kuris reikalauja:

• apmokytų pardavėjų,

• aiškios skambučių struktūros,

• realių lūkesčių rezultatams,

• integracijos su CRM ir kitais kanalais.

Tik tada šalti skambučiai grįžta į rikiuotę ne kaip chaosas, o kaip valdomas procesas.

Pabaigai

Šalti skambučiai niekada nebuvo mirę.Jie tiesiog buvo netinkamai naudojami.

Šiandien, kai skaitmeniniai kanalai perpildyti, gyvas pokalbis vėl tampa konkurenciniu pranašumu.

Ne dėl to, kad skambinama.O dėl to, kaip ir kodėl skambinama.

---

Straipsnio autorius – Tomas Černiauskas yra pardavimų sistemų architektas, dirbantis su B2B įmonėmis. Kuria pardavimo procesus, veda pardavimų ir derybų mokymus bei padeda formuoti ir stiprinti pardavimų komandas vykdydamas pardavimų talentų atranka verslo įmonėms.