Kaip surasti gerą pardavėją: 5 praktiniai patarimai vadovams

Vienas dažniausių klausimų, kurį šiandien kelia įmonių vadovai – kaip surasti gerą pardavėją, kai kandidatų CV netrūksta, o realūs pardavimų rezultatai neatsiranda.

Praktika rodo, kad problema dažniausiai nėra kandidatų stoka. Dažniau ji slypi tame, kaip vykdoma pardavėjo atranka ir kokie lūkesčiai keliami pardavimų vadybininkui nuo pirmos dienos.

Geras pardavėjas neegzistuoja atskirai nuo konteksto. Net ir patyręs geras pardavimų vadybininkas be aiškios sistemos, proceso ir kriterijų ilgainiui pradeda strigti.

Kodėl taip sunku surasti gerą pardavėją?

Daug įmonių susiduria su pasikartojančia situacija: vyksta aktyvi pardavimų darbuotojų paieška, kandidatai kviečiami į pokalbius, tačiau po kelių mėnesių paaiškėja, kad pasirinktas pardavėjas rezultatų neatneša.

Taip nutinka todėl, kad pardavėjo atranka dažnai grindžiama įspūdžiu, o ne realiais elgsenos kriterijais. Vertinamas bendravimas, pasitikėjimas savimi, energija, tačiau ne tai, kaip kandidatas realiai dirba su pardavimo procesu.

Dažniausios klaidos pardavimų vadybininko atrankoje

Vertinama asmenybė, o ne elgsena

Pardavimų vadybininko atrankoje dažnai ieškoma „charizmatiško“ žmogaus. Tačiau charizma savaime neparduoda. Pardavimuose svarbiausia – kaip žmogus elgiasi konkrečiose situacijose: kaip klausia, kaip reaguoja į kliento pasipriešinimą, kaip valdo sprendimo procesą.

Patirtis painiojama su rezultatais

Ilgametė patirtis pardavimuose nebūtinai reiškia, kad kandidatas yra geras pardavėjas. Svarbu ne kiek metų dirbo, o kokius rezultatus sugebėjo pakartoti skirtingose situacijose.

Tikimasi, kad pardavėjas susikurs sistemą pats

Tai viena dažniausių ir brangiausių klaidų. Be aiškaus pardavimo proceso net ir stiprus pardavimų vadybininkas ilgainiui pradeda dirbti „pagal nuojautą“, o ne pagal sistemą.

Kaip surasti gerą pardavėją: 5 praktiniai patarimai

1. Geras pardavėjas mąsto struktūriškai, o ne improvizuoja

Geras pardavėjas geba aiškiai paaiškinti, kodėl ir kaip juda sandoris. Jis supranta, kuriame etape yra klientas, kokie sprendimai buvo priimti ir kas turi įvykti toliau.

Pardavėjo atrankos metu verta paprašyti kandidato detaliai papasakoti vieno konkretaus sandorio eigą – nuo pirmo kontakto iki sprendimo. Jei girdite tik abstrakčius atsakymus, tikėtina, kad struktūros trūksta.

2. Pardavimų vadybininkas turi mokėti klausti, o ne tik kalbėti

Profesionalus pardavimų vadybininkas pirmiausia siekia suprasti kliento situaciją. Jis neperša sprendimo per anksti ir nebijo užduoti nepatogių klausimų.

Atrankoje verta išsiaiškinti:

• kokius klausimus kandidatas užduoda pirmo susitikimo metu,

• kaip jis reaguoja į kliento „reikia pagalvoti“,

• kaip atskiria realų poreikį nuo mandagaus susidomėjimo.

3. Pardavėjo profesionalumą atskleidžia pralaimėti sandoriai

Apie laimėtus sandorius kalbėti moka visi. Tačiau tikras geras pardavėjas geba analizuoti ir pralaimėjimus.

Paklauskite kandidato apie paskutinį pralaimėtą sandorį: kodėl jis neįvyko, ką būtų daręs kitaip. Jeigu atsakomybė nuolat permetama klientui ar kainai – tai signalas, kad refleksijos trūksta.

4. Pardavėjas turi gebėti dirbti pagal pardavimo sistemą

Ilgalaikiai rezultatai atsiranda tik tada, kai pardavimai remiasi sistema, o ne vien intuicija. Pardavimų vadybininkas turi suprasti planavimą, veiklos stebėseną ir prognozavimą.

Atrankoje verta pasidomėti, kaip kandidatas:

• planuoja savo savaitę,

• seka sandorius,

• supranta, ar mėnesio rezultatai bus pasiekti dar jam nepasibaigus.

5. Pardavimų vadybininkas turi tikti jūsų verslo modeliui

Ne kiekvienas geras pardavėjas tinka kiekvienai įmonei. Skiriasi pardavimo ciklai, sprendimų sudėtingumas, klientų tipai.

Prieš pradedant pardavimų vadybininko paiešką, svarbu aiškiai atsakyti:

• ką jis parduos,

• kam parduos,

• kiek trunka sprendimo priėmimas,

• kaip bus vertinamas rezultatas.

Tik tada galima tiksliai suprasti, kokio pardavėjo iš tikrųjų reikia.

Pabaigai

Jeigu pardavimų darbuotojų paieška kartojasi kas 6–12 mėnesių, labai tikėtina, kad problema slypi ne kandidatuose. Ji slypi pardavimų komandos formavimo ir atrankos struktūroje.

Geras pardavėjas atsiskleidžia tik tada, kai yra aišku:

• ką jis turi parduoti,

• kaip jis turi tai daryti,

• ir kaip bus matuojamas rezultatas.

Be šių atsakymų net ir stipriausias CV lieka tik dokumentu, o ne realiu verslo rezultatu.

Straipsnio autorius – Tomas Černiauskas yra pardavimų sistemų architektas, dirbantis su B2B įmonėmis. Kuria pardavimo procesus, veda pardavimų ir derybų mokymus bei padeda formuoti ir stiprinti pardavimų komandas vykdydamas pardavimų talentų atranka verslo įmonėms.