Networking kaip pardavimo kanalas: kaip kurti verslo ryšius, kurie virsta klientais?

Daugelis verslininkų bent kartą yra girdėję frazę:

„Reikia daugiau networkinti.“

Tačiau ką tai iš tikrųjų reiškia?

Vieniems networking asocijuojasi su verslo pusryčiais, konferencijomis ar vizitinių kortelių dalijimu. Kiti mano, kad pakanka turėti daug pažinčių ir klientai ateis savaime.

Praktika rodo ką kita.

Networking nėra tikslas. Tai vienas iš pardavimo kanalų.

Kaip ir bet kuris kitas pardavimo kanalas, jis gali būti efektyvus arba visiškai neveiksmingas. Viskas priklauso nuo to, ar į networking žiūrime kaip į atsitiktinius susitikimus, ar kaip į ilgalaikę pardavimų strategijos dalį.

Šiame straipsnyje aptarsime, kada networking kaip pardavimo kanalas veikia geriausiai, kokias klaidas dažniausiai daro įmonės ir kaip iš pažinčių kurti realią verslo vertę.

Kas yra networking?

Networking – tai kryptingas profesinių ryšių kūrimas ir palaikymas, siekiant dalintis žiniomis, patirtimi, rekomendacijomis ir verslo galimybėmis.

Svarbu suprasti vieną dalyką.

Networking nėra pardavimas.

Tačiau jis gali tapti vienu stipriausių pardavimo kanalų.

Ypač B2B sektoriuje, kur sprendimus dažnai lemia pasitikėjimas.

Kodėl networking taip gerai veikia B2B pardavimuose?

B2B pardavimai retai prasideda nuo produkto.

Dažniausiai jie prasideda nuo žmogaus.

Verslo savininkai ir vadovai dažniau renkasi dirbti su tais, kuriuos:

• jau pažįsta;

• matė renginiuose;

• girdėjo skaitant pranešimą;

• rekomendavo kolegos;

• mato aktyviai dalyvaujančius profesinėje bendruomenėje.

Todėl networking padeda sutrumpinti vieną svarbiausių etapų – pasitikėjimo kūrimą.

Networking nėra vizitinių kortelių kolekcija

Viena didžiausių klaidų – manyti, kad networking tikslas yra surinkti kuo daugiau kontaktų.

Kontaktų skaičius dar nieko nereiškia.

Daug svarbiau:

• kiek žmonių jus prisimena;

• kuo jie jus sieja;

• ar supranta, kokią vertę kuriate;

• ar būtų pasirengę jus rekomenduoti.

Vienas kokybiškas ryšys dažnai vertesnis už šimtą atsitiktinių pažinčių.

Kada networking tampa tikru pardavimo kanalu?

Networking pradeda veikti tada, kai tampa nuoseklios sistemos dalimi.

Pavyzdžiui:

• dalyvaujate verslo renginiuose;

• po renginio palaikote ryšį;

• bendraujate LinkedIn;

• dalinatės naudingu turiniu;

• rekomenduojate kitus žmones;

• kuriate ilgalaikius santykius.

Tokiu atveju pažintys po truputį virsta rekomendacijomis, partnerystėmis ir naujais klientais.

Dažniausios networking klaidos

Noras parduoti per pirmą susitikimą

Tai bene dažniausia klaida.

Žmogus vos prisistato ir iš karto pradeda pasakoti apie savo produktą.

Tokiu būdu networking praranda savo esmę.

Pirmiausia kuriamas santykis.

Tik po to atsiranda verslo galimybės.

Kontaktų ignoravimas

Po konferencijos surenkama dešimt vizitinių kortelių.

Ir tuo viskas baigiasi.

Jeigu po susitikimo ryšys nėra palaikomas, networking vertė sparčiai mažėja.

Laukimas, kol kažkas pasiūlys klientų

Networking nėra pasyvus procesas.

Jis reikalauja iniciatyvos.

Dažnai pirmiausia verta padėti kitam žmogui.

Tik tada tikėtis pagalbos sau.

Mano praktinė taisyklė

Per daugelį metų supratau vieną paprastą dalyką.

Žmonės rekomenduoja ne tuos, kurie daugiausiai parduoda. Jie rekomenduoja tuos, kuriais pasitiki.

Pasitikėjimas neatsiranda per vieną susitikimą.

Jis kuriamas nuosekliai.

Todėl networking nereikėtų vertinti pagal tai, kiek klientų gavote šį mėnesį.

Vertinkite jį pagal tai, kiek stiprių profesinių santykių kuriate kiekvienais metais.

Kaip išmatuoti networking efektyvumą?

Tai vienas sudėtingiausių klausimų.

Tačiau networking galima matuoti.

Pavyzdžiui:

• naujų pažinčių skaičius;

• pakartotiniai susitikimai;

• gautos rekomendacijos;

• partnerystės;

• kvietimai į renginius;

• klientai, atėję per rekomendacijas.

Svarbiausia – networking neturėtų būti vertinamas tik pagal tiesioginius pardavimus.

Dažnai jo rezultatai atsiranda po kelių mėnesių ar net metų.

Networking geriausiai veikia kartu su kitais pardavimo kanalais

Vien networking retai užtikrina stabilų klientų srautą.

Tačiau jis puikiai papildo kitus kanalus.

Pavyzdžiui:

• networking sukuria pažintį;

• LinkedIn padeda išlaikyti matomumą;

• SEO leidžia žmogui rasti jūsų ekspertinį turinį;

• aktyvūs pardavimai inicijuoja pokalbį;

• rekomendacijos sustiprina pasitikėjimą.

Tokiu būdu networking tampa svarbia bendros pardavimų sistemos dalimi.

Trys įžvalgos iš mano praktikos

Per daugiau nei penkiolika metų dirbdamas su pardavimais pastebėjau tris dalykus.

1. Networking prasideda ne renginyje

Daugelis mano, kad networking vyksta konferencijoje.

Aš manau kitaip.

Jis prasideda kitą dieną.

Būtent tada nusprendžiate, ar parašysite žmogui „LinkedIn“, ar palaikysite ryšį, ar po pusmečio jis dar prisimins jūsų vardą.

2. Žmonės perka iš žmonių, kuriuos mato dažnai

Kartais pakanka kelis kartus susitikti skirtinguose renginiuose, perskaityti vienas kito įrašus ir apsikeisti keliomis žinutėmis.

Pasitikėjimas kuriamas mažais kontaktais.

3. Networking nėra greitas pardavimo kanalas

Jeigu tikitės, kad po vieno verslo pusryčių renginio grįšite su trimis naujais klientais, greičiausiai nusivilsite.

Tačiau jeigu networking vertinsite kaip ilgalaikę investiciją į santykius, po kelerių metų galite turėti vieną stipriausių klientų pritraukimo kanalų.

Išvada

Networking nėra vizitinių kortelių kolekcija ir nėra spontaniškas bendravimas.

Tai nuoseklus profesinių santykių kūrimas.

Įmonės, kurios networking naudoja kaip sistemingą pardavimo kanalą, ilgainiui sukuria stiprų rekomendacijų tinklą, lengviau užmezga ryšius su potencialiais klientais ir greičiau kuria pasitikėjimą.

Kaip ir visi kiti pardavimo kanalai, networking geriausiai veikia tada, kai tampa bendros pardavimų strategijos dalimi.

📘 Domitės pardavimų sistemomis?

Sekite PARDAVIMOLOGIJA ir sužinokite, kaip skirtingus pardavimo kanalus sujungti į vieningą sistemą, kuri padeda nuosekliai auginti pardavimus.

👤 Straipsnio autorius

Tomas Černiauskas – pardavimų sistemų architektas, daugiau nei 15 metų konsultuojantis Lietuvos įmones pardavimų strategijos, aktyvių pardavimų, pardavimo kanalų ir B2B pardavimų klausimais.

🚀 Norite, kad networking taptų realiu pardavimo kanalu?

Daugelis įmonių dalyvauja renginiuose, tačiau tik nedaugelis sistemingai paverčia naujas pažintis verslo galimybėmis. Jeigu norite sukurti pardavimų sistemą, kurioje networking, rekomendacijos, LinkedIn ir aktyvūs pardavimai papildo vienas kitą, susisiekite – padėsiu sukurti strategiją, kuri veikia ilgalaikėje perspektyvoje.