B2B pardavimų mokymai: Kodėl dauguma pardavimų vadovų mokymų neduoda rezultato?

Įmonės kasmet investuoja tūkstančius eurų į pardavimų mokymus. Po jų darbuotojai grįžta motyvuoti, kupini naujų idėjų ir užrašų pilnais sąsiuviniais. Tačiau po kelių savaičių viskas grįžta į senas vėžes. Skambučių kokybė nepasikeičia, konversijos neauga, o vadovai pradeda abejoti pačių mokymų verte.

Tuomet kyla natūralus klausimas – ar problema yra mokymuose?

Dažniausiai – ne.

Problema ta, kad daugelis įmonių į pardavimų mokymus vis dar žiūri kaip į vienkartinį renginį, nors realūs pardavimo įgūdžiai formuojasi tik nuosekliai juos taikant praktikoje.

Šiame straipsnyje aptarsime pagrindines priežastis, kodėl dauguma pardavimų mokymų neduoda laukiamų rezultatų ir ką daryti, kad investicija atsipirktų.

5S modelis: kodėl daugumą pardavimų mokymų neveikia?

Per daugiau nei penkiolika metų dirbdamas su pardavimų komandomis pastebėjau vieną dėsningumą – nesėkmingi mokymai beveik niekada nebūna vien lektoriaus ar darbuotojų problema. Dažniausiai neveikia visa sistema.

Todėl išskiriu penkias pagrindines priežastis, kurias vadinu 5S modeliu.

1. Sistema (Sistema)

Pardavimų mokymai negali pakeisti neveikiančios pardavimų sistemos.

Jeigu įmonėje nėra aiškaus pardavimo proceso, neapibrėžti etapai, nenaudojamas CRM arba kiekvienas pardavėjas dirba pagal savo supratimą, net ir geriausi mokymai sukurs tik trumpalaikį efektą.

Mokymai turi stiprinti sistemą, o ne ją pakeisti.

2. Strategija (Strategija)

Dažnai įmonės organizuoja mokymus todėl, kad „reikia kažką padaryti“.

Tačiau retai atsako į svarbiausią klausimą:

Kokį verslo rezultatą turi sukurti šie mokymai?

Ar siekiama:

• padidinti naujų klientų skaičių?

• pagerinti konversiją?

• padidinti vidutinę sandorio vertę?

• pagerinti derybų kokybę?

Jeigu nėra aiškaus tikslo, sunku tikėtis aiškaus rezultato.

3. Specialistas (Lektorius)

Ne visi geri pardavėjai yra geri mokytojai.

Ir ne visi geri lektoriai yra stiprūs pardavimų praktikai.

Efektyviausi mokymai gimsta tada, kai žmogus geba ne tik parduoti, bet ir paaiškinti, kodėl vienas ar kitas metodas veikia konkrečioje situacijoje.

Todėl renkantis mokymus verta vertinti ne tik prezentaciją, bet ir realią lektoriaus patirtį.

4. Stiprinimas (Tęstinumas)

Didžiausia klaida – manyti, kad mokymai baigiasi užsidarius auditorijos durims.

Iš tikrųjų tuo metu jie tik prasideda.

Jeigu po mokymų:

• nevyksta praktika,

• nėra grįžtamojo ryšio,

• neklausomi skambučiai,

• neanalizuojami susitikimai,

žinios labai greitai užsimiršta.

Būtent todėl vis daugiau įmonių pereina prie tęstinių pardavimų mokymų, kuriuose nauji įgūdžiai sistemingai įtvirtinami praktikoje.

5. Stebėjimas (Matavimas)

Ko nematuojame, to negalime pagerinti.

Jeigu po mokymų nevertinama:

• konversija,

• susitikimų kokybė,

• vidutinė sandorio vertė,

• naujų klientų skaičius,

• skambučių kokybė,

neįmanoma objektyviai atsakyti, ar mokymai buvo sėkmingi.

Matuoti reikia ne tik galutinį rezultatą, bet ir elgesio pokytį.

Didžiausia klaida – tikėtis, kad tik vieni mokymai pakeis pardavimų sistemą

Labai dažnai vadovai tikisi paprastos formulės:

Nusipirkome mokymus → darbuotojai išmoko → pardavimai išaugo.

Realybėje taip beveik niekada nebūna.

Pardavimų rezultatus lemia ne vien žinios. Juos lemia visa sistema:

• pardavimo procesas;

• vadovo grįžtamasis ryšys;

• CRM naudojimas;

• tikslų aiškumas;

• motyvacinė sistema;

• darbuotojų kompetencijos.

Jeigu šie elementai neveikia, vieni mokymai situacijos neišgelbės.

Pardavimų mokymai turėtų būti sistemos dalis, o ne bandymas kompensuoti kitus organizacijos trūkumus.

H2. Mokymai dažnai būna įdomūs, bet nepraktiški

Daugumą pardavėjų po mokymų sako:

„Buvo labai įdomu.“

Tai malonus komplimentas lektoriui, tačiau verslui vien to nepakanka.

Svarbiausias klausimas turėtų būti visai kitas:

Ką darbuotojai pradės daryti kitaip jau rytoj?

Jeigu po mokymų nėra aiškių veiksmų plano, naujos žinios greitai tampa tik dar viena prisiminimų skaidre.

Efektyvūs pardavimų mokymai turi atsakyti į klausimą:

• ką keisime;

• kaip tai darysime;

• kaip matuosime pokytį.

Viena diena nepakeičia įpročių

Žmogaus elgesys keičiasi ne per vieną dieną.

Sporto salėje niekas nesitiki puikios fizinės formos po vienos treniruotės.

Kodėl pardavimuose tikimasi priešingo?

Pardavimo įgūdžiai formuojasi kartojant veiksmus:

• vedant pokalbius;

• analizuojant situacijas;

• gaunant grįžtamąjį ryšį;

• taisant klaidas.

Todėl vis daugiau įmonių renkasi ne vienkartinius, o tęstinius pardavimų mokymus, kuriuose teorija derinama su praktika ir reguliaria mentoryste.

Mokymuose mokomasi, bet darbo vietoje niekas nesikeičia

Dar viena dažna problema – po mokymų darbuotojai grįžta į aplinką, kurioje viskas vyksta taip pat kaip anksčiau.

1. Vadovas nesidomi, ar nauji metodai taikomi.

2. Niekas neklauso skambučių.

3. Nevyksta pokalbių analizė.

4. Nėra individualaus grįžtamojo ryšio.

5. Tokioje situacijoje žmogus natūraliai grįžta prie senų įpročių.

6. Ne todėl, kad mokymai buvo blogi.

7. Todėl, kad organizacija nesukūrė sąlygų pokyčiui.

Vadovas neįsitraukia į pokytį

Tai viena dažniausių priežasčių, apie kurią kalbama per mažai.

Jeigu po mokymų pardavimų vadovas ir toliau vertina darbuotojus taip pat kaip anksčiau, pokyčio tikėtis sudėtinga.

Vadovas turėtų:

• stebėti pokalbius;

• aptarti sudėtingas situacijas;

• padėti taikyti naujus metodus;

• reguliariai grįžti prie mokymų medžiagos.

Kitaip tariant, mokymai baigiasi ne tada, kai lektorius išeina iš auditorijos.

Jie tik prasideda.

H2. Per daug teorijos, per mažai įmonės realybės

Universalūs pavyzdžiai dažnai skamba gražiai.

Tačiau darbuotojui svarbiausias klausimas yra:

Kaip tai pritaikyti mano klientams?

Būtent todėl didžiausią vertę kuria mokymai, kuriuose analizuojamos realios situacijos:

• tikri klientai;

• tikri prieštaravimai;

• tikri skambučiai;

• tikri pasiūlymai.

Tokiu atveju mokymai tampa ne teorine paskaita, o praktiniu darbo įrankiu.

Nematuojami rezultatai

Dar viena klaida – neapibrėžti, kaip bus vertinama mokymų sėkmė.

Jeigu prieš mokymus nebuvo nustatyti rodikliai, po jų labai sunku atsakyti, ar investicija atsipirko.

Galima stebėti:

• susitikimų skaičių;

• konversiją;

• vidutinį sandorio dydį;

• naujų klientų skaičių;

• pasiūlymų kokybę;

• skambučių analizės rezultatus.

Tik matuojant galima objektyviai įvertinti pažangą.

Geriausi pardavimų mokymai keičia ne tik įgūdžius, bet ir mąstymą

Pardavimuose dažnai kalbama apie technikas.

Tačiau ilgalaikius rezultatus kuria visai kas kita.

Keičiasi požiūris į:

• klientą;

• problemų sprendimą;

• vertės kūrimą;

• pasiruošimą;

• discipliną;

• atsakomybę už rezultatą.

Technikų galima išmokti per dieną.

Mąstymo pokytis užtrunka gerokai ilgiau.

Todėl kokybiški pardavimų mokymai orientuojasi ne tik į tai, ką daryti, bet ir kodėl tai veikia.

Kaip pasirinkti pardavimų mokymus, kurie duoda rezultatą?

Prieš priimdami sprendimą, užduokite sau kelis klausimus.

• Ar mokymai pritaikyti mūsų verslui?

• Ar bus dirbama su mūsų realiomis situacijomis?

• Ar numatytas tęstinumas?

• Ar vadovai bus įtraukti į pokyčio procesą?

• Ar bus aiškiai matuojami rezultatai?

Jeigu į daugumą šių klausimų atsakymas yra „taip“, tikimybė gauti realią investicijų grąžą ženkliai padidėja.

Išvada

Didžioji dalis pardavimų mokymų neduoda rezultato ne todėl, kad jie būtų prasti.

Jie neduoda rezultato todėl, kad organizacijos tikisi, jog vienas renginys pakeis žmonių įpročius, procesus ir visą pardavimų sistemą.

Tikras pokytis atsiranda tada, kai mokymai tampa ilgalaikės strategijos dalimi.

Kai teorija nuolat tikrinama praktikoje.

Kai vadovas aktyviai dalyvauja ugdymo procese.

Kai rezultatai matuojami.

Ir kai mokymasis tampa ne vienkartiniu įvykiu, o nuolatiniu organizacijos procesu.

📘 Norite daugiau praktinių įžvalgų?

Sekite PARDAVIMOLOGIJA ir sužinokite, kaip kurti ne pavienius pardavimų mokymus, o visą pardavimų sistemą, kuri nuosekliai generuoja rezultatą.

👤 Straipsnio autorius

Tomas Černiauskas – pardavimų sistemų architektas, daugiau nei 15 metų padedantis įmonėms kurti efektyvias pardavimų sistemas, ugdyti pardavimų komandas ir diegti procesus, kurie užtikrina ilgalaikį augimą.

🚀 Norite, kad jūsų pardavimų mokymai taptų realiu verslo pokyčiu?

Jeigu jūsų komanda po mokymų greitai grįžta prie senų įpročių, problema dažniausiai slypi ne pačiuose mokymuose, o sistemoje. Padedu įmonėms sujungti mokymus, pardavimų procesus, vadovų įsitraukimą ir praktinį ugdymą į vieną veikiančią sistemą, kuri duoda išmatuojamus rezultatus.