Dažnu atveju, įmonės, ieškodamos pardavimų vadybininkų, apeliuoja kriterijumi, kuris jų įsivaizdavimu yra pats svarbiausias – patirtis. Manoma, kad kuo didesnė kandidato patirtis pardavimuose, tuo greičiau jis pradės generuoti naujas pajamas kompanijai, bus pakankamai motyvuotas ir gebės kurti papildomą pridėtinę vertę.
Ar iš tikrųjų patirtis yra pagrindinis kriterijus, vertinant pardavėjo kompetenciją?
Kaip pavyzdį panagrinėkime profesionalaus bokso varžybas, kurių metu pranešėjas susirinkusiems žiūrovams pristato oponentus. „Mėlynajame kampe kovotojas, kuris profesionaliame ringe turėjo 12 kovų, iš kurių 9 pergalės, 2 pralaimėjimai, 1 kova baigėsi lygiosiomis. 5 iš 9 kovų laimėtos nokautu.“
Profesionaliame bokse, kaip ir kitose tokio lygio sporto šakose, dėmesys skiriamas ne metams paaukotiems šiai disciplinai, bet aiškiems ir pamatuojamiems kriterijams, kurių dėka galima tiksliai įvertinti sportininko profesionalumą.
Taigi, ką galime priešpastatyti patirčiai pardavimuose?
Eliminavus patirtį, kaip pasirinkimo kriterijų, privalu sutelkti dėmesį į kitus lengvai suprantamus ir aiškius skaičius:
💰 Sandorių vertė
Ar kandidatas yra sudarinėjęs sandorius, kurių vertė prilygsta jūsų kompanijos pasirašomų sandorių vertei?
📈 Dinamika
Kaip greitai ir kokiu būdu kandidatas pasiekė tokių sandorių lygį?
👔 Klientai
Ar pretendentas vedė derybas su klientais, kurių mastelis ir „svoris“ rinkoje prilygsta jūsų klientų autoritetui?
🚧 Laimėjimai ir nesėkmės
Ar kandidatas žino tikslų savo laimėtų ir pralaimėtų derybų santykį, ar yra jį nurodęs savo CV?
🚀 Tikroji vertė
Galiausiai, ar pardavėjas sugebėjo nurodyti CV savo tikrąją vertę – visų savo uždarytų sandorių sumą ir vidutinį jų pelningumą?
Sutikite, kad šie kriterijai, nurodyti jūsų darbo skelbime ir pateikti kandidato gyvenimo aprašyme, suteiks jums kur kas daugiau aiškumo, nei skaičius, nurodantis metų praleistų pardavėjo kailyje trukmę.
Atminkite, kad profesionalus pardavėjas matuojamas ne patirtimi, o pasiektais rezultatais bei savo gebėjimais.
Kokius gebėjimus privalo turėti pardavimų vadybininkas, kad sandorio uždarymas neprailgtų ir atneštų kompanijai kuo didesnę naudą, galite rasti čia