Pardavimų
Workshop'as (dirbtuvės)
Kodėl
Workshop'as? (dirbtuvės))Ū
Pastebima, kad dėl trumpalaikio efektyvumo, vienkartiniai pardavimų mokymai tampa vis mažiau populiarūs ir palaipsniui užleidžia vietą ilgalaikiams, tęstiniams mokymams. Įmonių vadovų skeptiškumą galima paaiškinti gana nesudėtingai – momentinė vienkartinių mokymų motyvacija prasminga tik trumpalaikėje distancijoje arba finišo tiesiojoje. Norint pasiekti nuolatinį pardavimų augimą, būtina užtikrinti nuoseklų ir sistemingą pardavėjų apmokymų ciklą, kuris bus paremtas ne tik lektoriaus žiniomis bei patirtimi, bet ir pačių pardavėjų išgyventomis situacijomis bei realiais Case‘ais.
Kas Yra
Pardavėjas?
Asmens lygmenyje pardavėjas – tai žmogus, turintis tam tikrus įgimtus gebėjimus, padedančius jam efektyviai kurti komunikaciją su pašnekovu bei įtakoti jo nuomonę, argumentuotai apginant savo poziciją.
Verslo lygmenyje pardavėjas – tai įmonės darbuotojas arba jos atstovas, atsakingas už nuoseklų pardavimų veiklos modelio įgyvendinimą bei yra įgijęs pardavėjui reikalingas savybes ir gebėjimus.
Pažinimo
Procesas
ĮPRASTI PARDAVIMŲ MOKYMAI
NEŽINOJIMAS
ŽINOJIMAS
MĄSTYMAS
PARDAVIMŲ WORKSHOP'AS (dirbtuvės)
NEŽINOJIMAS
SAMPROTAVIMAS
ŽINOJIMAS
MĄSTYMAS
SUVOKIMAS
PAŽINIMAS
Pažinimo Proceso
Etapai
Nežinojimas – tai informacijos trūkumas apie konkretų objektą arba reiškinį.
Žinojimas – tai disponavimas daline arba pilna informacija apie konkretų objektą arba reiškinį.
Mąstymas – tai aukščiausio lygio informacijos apdorojimo etapas, objekto arba reiškinio pažinimo veikla.
Samprotavimas – tai kryptingas mąstymo procesas, kurio metu minčių ir išvadų seka išdėstoma logiškai nuoseklia forma.
Suvokimas – tai esminė samprotavimo proceso dalis, kuri paremta suvokėjo motyvais, emocijomis, susiklosčiusia situacija ir tikslais.
Pažinimas – tai suvokimo rezultatas, objekto arba reiškinio įprasminimas per suvokėjo naudos prizmę.
PardavimųWorkshop'o
Nauda
Galimybė
"Išsikalbėti"
Pardavimų vadybininkai galės išsikalbėti ir daugiau papasakoti kolegoms ir vadovams apie juos kamuojančius klausimus, situacijas bei iššūkius, su kuriais tenka susidurti kasdienėje pardavimų veikloje. Dėka to, juos kamuojantys klausimai bus iškelti į dienos šviesą ir išgvildenti ne tik lektoriaus, bet ir kolegų pagalba.
Vienodas
Požiūris
Dauguma vadybininkų į pardavimus žiūri kaip į sunkiai paaiškinamą reiškinį, dažnu atveju priskirdami jam meno ar kūrybinio proceso etiketę. Pardavimų Workshop'o dėka, šis įsivaizdavimas neteks prasmės, nes pagrindinis dėmesys bus skirtas valdomiems ir įtakojamiems dalykams, kurių pagalba galima ne tik nulemti pardavimų proceso eigą, bet ir užtikrinti gana aukštą sandorio uždarymo tikimybę. Workshop'o dėka pardavėjai visiems laikams įsisąmonins, kad pardavimai tai ne menas, pardavimai tai mokslas.
Pardavimų
Suvokimas
Kaip jau supratote, Pardavimų Workshop'as – tai ne banalus, vienpusis informacijos ištransliavimas auditorijai su potekste – Aš tipo atėjau, Jūs tipo susirinkote, Aš tipo pakalbėjau, Jūs tipo paklausėte. Pardavimų Workshop'as – tai intensyvus ir abipusis apsikeitimas informacija, įžvalgomis bei suvokimais, kurių dėka pardavėjas gauna stabilų ir nenuginčijamą pardavimų veiklos pagrindą.
Prieštaravimų
Valdymas
Pardavimų Workshop'o metu daug dėmesio skiriama klientų prieštaravimams, jų atsiradimo priežastims bei pasekmėms nustatyti. Analizuojami principiniai bei vertybiniai prieštaravimai, detaliai išnagrinėjamas kliento pažinimo modelis bei asmenybių tipologijos disciplina su jai būdingomis metodikomis ir priemonėmis.
Daugiau
Pardavimų
Pardavimų Workshop'o dėka, vadybininkai išmoksta naudotis pardavimų efektyvumo formule, todėl daugiau dėmesio skiria pardaviminei veiklai bei svarbiausiems klientams ir pelningiausiems sandoriams. Padavėjai įgyja gebėjimus fokusuotis ties svarbiausiais efektyvumo matavimo dydžiais: sandorių kiekis, vidutinė sandorių suma ir vidutinis sandorio uždarymo laikas.