Pardavimu-efektyvumas.jpg

Daugiau

Brangiau

Greičiau

Pardavimų Veiklos

Modelis

Pardavimų veiklos modelis tai priemonių rinkinys, nusakantis, kokiais pardavimo kanalais ir kokiu būdu bus vykdomas jūsų produkcijos ar paslaugų realizavimas rinkoje.

Pardavimų veiklos modelį sudaro pardavimų metodikos ir procesai, kurių efektyvumas pagrįstas pelninga kompanijos veikla, o maksimalus naudingumas apskaičiuotas, remiantis pardavimų efektyvumo formule.

Pardavimų Efektyvumo

Formulė

Pardavimų efektyvumo arba tikroji pardavimų formulė disponuoja trimis pagrindiniais kintamaisiais:

  • pardavimų kiekis per ataskaitinį laikotarpį (Pk);

  • vidutinė kontrakto suma (∆S);

  • vidutinis sandorio uždarymo laikas (∆t).

Pe=(Pk × ∆S)

∆t

Akivaizdu, kad norint pagerinti pardavimų efektyvumą, reikia didinti pardavimų kiekį arba vidutinę kontrakto sumą. Taip pat, teigiamo efektyvumo pokyčio galima pasiekti, trumpinant vidutinį sandorio uždarymo laiką.

Viena pagrindiniu pardavimų veiklos modelio užduočių – nuolat gerinti visus šiuos tris rodiklius.

Pardavimų Veiklos

Modelio Formavimas

Efektyvaus pardavimų veiklos modelio formavimo metu, detaliai išnagrinėjamos visų pardavime dalyvaujančių subjektų galimybių ribos, sprendimo priėmimą lemiantys veiksniai, turimos alternatyvos, motyvuojantys faktoriai ir tarpusavio sąveikos normos bei taisyklės.

AdobeStock_300359929.jpeg

PARDAVIMŲ VEIKLOS MODELIO FORMAVIMO ETAPAI

01
Pardavimų veiklos auditas
02
Konkurentų ir rinkos analizė
03
Klientų pasitenkinimo tyrimas
04
Buvusių klientų apklausa
05
Kliento profilio nustatymas
06
Produktų asortimento analizė
07
Pardavimus įtakojančių veiksnių nustatymas
08
Produktų įvaizdžio formavimas
09
Pardavėjo „portfelio“ parengimas
10
Pardavimų veiklos KPI nustatymas
11
Pardavimo kanalų pasirinkimas
12
Pardavimo procesų automatizavimas
13
Rekomendacijų verslo valdymo sistemai parengimas
14
Komunikavimo kanalų naudojimo aprašymas
15
Motyvacinės sistemos formavimas
16
Pardavimų skyriaus vadovo reglamento paruošimas
17
Pardavėjų paieškos, atrankos ir įdarbinimo sistemos konstravimas
18
Tęstinių mokymų plano parengimas
19
Klientų aptarnavimo standartų diegimas
20
Pardavėjų mokymo sesijos
21
Žinių ir įgūdžių patikrinimas realiose pardavimuose
22
Darbo kokybės efektyvumo auditas
23
24
Klaidų taisymas ir procesų tobulinimas
Pakartotinis pardavimų veiklos auditas
Case.jpg

09 Pardavėjo "portfelio"

parengimas

Pardavėjo "portfelis" tai kruopščiai parengtų priemonių rinkinys, skirtas pardavimų efektyvumui didinti. Kitaip tariant, šį portfelį sudaro instrumentai, leidžiantys pardavėjui parduoti daugiau ir greičiau.

 

Vieno iš Etapų

Pavyzdys

Bendra informacija apie kompaniją: dalis rinkoje, didžiausi klientai, organizacijos struktūra, reikšmingų įvykių istorija, stipriosios pusės ir dar virš 20 svarbių faktų

Susisteminta informacija apie konkurentus

Teigiamų atsiliepimų katalogas

Įeinančio skambučio aptarnavimo scenarijus

Šalto skambučio algoritmas SPŽ kontaktui gauti

Šalto skambučio algoritmas susitikimui paskirti

Šalto skambučio algoritmas pardavimui telefonu

Skambučio po pasiūlymo išsiuntimo scenarijus

Pirmo kontakto el. laiško struktūra ir tekstas

El. laiško su kvietimu struktūra ir tekstas

El. laiško su pasiūlymu struktūra ir tekstas

Pasiruošimo pirmam susitikimui vadovas

Pirmo susitikimo eigos vedimo scenarijus

Pakartotino susitikimo eigos vedimo scenarijus

Tikslinio pasiūlymo formavimo vadovas

El. laiško SPŽ struktūra ir tekstas

Tikslinio pasiūlymo pristatymo klientui vadovas

Klientų prieštaravimų įveikimo vadovas

Bendras derybų vedimo scenarijus

Nuolaidų suteikimo taisyklės

Kiekvieno produkto detalus aprašymas vidiniam naudojimui

Kiekvieno produkto detalus aprašymas išoriniam naudojimui

Automatinė pasiūlymų skaičiuoklė kiekvienam produktui

Individualus kiekvieno produkto pardavimo scenarijus

Bendras pardavimo proceso aprašymas

Pardavimo proceso aprašymas pagal kiekvieną pardavimo kanalą

Konfliktinių situacijų įveikimo vadovas

Grįžtamojo ryšio iš kliento gavimo scenarijus

Kontaktų užmezgimo renginiuose vadovas (Networking)

... ir dar virš 40 pardavimus skatinančių įrankių

Susisiekite su mumis ir sužinokite apie visas pardavimų veiklos modelio sukūrimo  galimybes!