Search
  • Tomas Černiauskas

TAI NEIŠVENGIAMA 🕑

Updated: Jan 18


ATSILIEKANČIŲ KOMPANIJŲ NUOSTATOS

Požiūris į pardavėją

Praėjo tie laikai, kai į pardavimo specialistą buvo galima žiūrėti atsainiai „...jeigu ne tu, tai kitas“. Kandidatų eilė sumažėjo iki nulio, o tiksliau perėjo į neigiamą fazę. Yra kompanijų, kurios iki šiol nesupranta, kad pardavėjas tai vienintelis darbuotojas, kuris ne tik atneša įmonei pinigus, bet ir yra atsakingas už nuolatinį kompanijos pajamų generavimą.

Jeigu jūsų organizacijoje į pardavėjus vis dar žiūrima kaip į eilinius žemiausios grandies darbuotojus – ruoškitės neišžvengiamai specialistų migracijai ir pajamų mažėjimui.


Pardavėjai jau nebe tie

Jeigu manote, kad pardavimų specialistas dirbs 24 valandas per parą, lakstys pas klientus darydamas po 10 susitikimų ir 100 skambučių per dieną, versis per galvą, kad tik įgyvendintų nustatytą pardavimų planą – jūs stipriai klystate. Šiuolaikinis pardavėjas, kuriam 22 – 28 metai, puikiai supranta šiuo metu susiklosčiusią situaciją. Jis vertina savo laiką ir neaukos jo vardan darbdavio. Taip, pardavėjai pasikeitė, kaip ir rinka, technologijos bei konkurentai, todėl laikas keistis ir įmonėms, jeigu jos nori turėti patikimus bei pajamas generuojančius pardavimo specialistus.


Visų galų meistras

Kad ir kaip būtų keista, tačiau daugumoje Lietuvos kompanijų pardavėjui vis dar priskiriamas pastumdėlio vaidmuo. „Klientas prašo prezentacijos? Puiku, pasidaryk pats...“. „Klientas turi klausimų dėl sutarties punktų? Atsakyk ir jeigu reikia pats pakoreguok...“. „Reikia mūsų prekių palyginimo su konkurentais? Apskambink konkurentus, gauk iš jų pasiūlymus, pats padaryk analizę ir pateik klientui mūsų privalumus...“. Tokių pavyzdžių tiesiog apstu.

Jeigu jūsų įmonėje pardavėjas vis dar „Visų galų“ ir „Pasidaryk pats“ meistras – nenustebkite, kad jo motyvacija po tam tikro laiko priliks Vilniaus nacionalinio stadiono statyboms – pigiau nugriauti, nei bandyti atkurti.


Lojalumas matuojamais metais

Ne maža dalis kompanijų iki šiol tiki, kad pardavimo specialistai pas juos išdirbs mažiausiai 5, 7, o gal net ir 10 metų. Mintis apie tai, kad pardavėjai turės pastovių klientų ratą, gerai išmanys kompanijos ir verslo sektoriaus prekes, dirbs gerai pažįstamame kolektyve ir nenorės nieko keisti stipriai klaidina tokias organizacijas.

Jeigu vis dar gyvenate tokiomis iliuzijomis ir vis dar tikite, kad pardavėjo lojalumas matuojamas išdirbtais metais, tiesiog sustokite ir pasistenkite prisiminti kas yra didžiausias pardavėjo motyvatorius? Teisingai, ne išdirbti metai, o uždirbti pinigai, štai kas labiausiai įtakoja tikro pardavėjo motyvaciją. Jeigu jūsų pardavėjai uždirba tiek pat kiek uždirbo prieš metus ar daugiau ir jiems tai tinka, tuomet jūs turite ne pardavėjus, o komforte įstrigusius vadybininkus ir lojalumas čia nėra nieko dėtas.


ŠIUOLAIKINIŲ KOMPANIJŲ POŽIŪRIS

Pardavimo skyriaus vadovas – siektinas pavyzdys (angl. Role Model)

Virš 90% pardavimų specialistų per pirmą darbo pokalbį užduoda mažiausiai 5 – 7 klausimus apie busimą tiesioginį vadovą. Pardavėjams svarbu: kokia jų vadovo patirtis, kaip jis bendrauja su komanda, kaip jį priima kolektyvas, kaip elgiasi kritinėse situacijose, ar sugeba motyvuoti ir būti siektinu pavyzdžiu ir t.t.

Mažiausiai 50% jūsų pardavimo komandos sėkmės priklauso nuo tiesioginio vadovo ir jeigu šiai minutei jis vis dar nėra siektinas pavyzdys pardavėjams – jūs atsiliekate.


Vienadieniai seminarai – vienadieniai rezultatai

Šiuolaikinės ir progresyvios kompanijos nesislapsto už 8 valandų pardavimo seminarų. Kai užeina kalba apie pardavimų komandos edukaciją, jos pilnai prisiima atsakomybę ir vietoje vienadienių seminarų paruošia ketvirtinius, pusmetinius ir metinius apmokymų planus. Tokios kompanijos sudaro atskirus edukacinius modulius skirtus naujų pardavėjų adaptacijai, esamų pardavėjų kvalifikacijos kėlimui ir busimų vadybininkų pritraukimui. Tokios kompanijos pozicionuoja save kaip naujų gebėjimų ir įgūdžių formuotojos, ko pasėkoje jos lengvai pritraukia busimus, greitai „įsuka“ naujus ir nesunkiai išlaiko esamus pardavėjus, tokiu būdu užtikrindamos nepaliaujamą pajamų ir konkurencinio pranašumo augimą.


Kuo mažiau pašalinių veiksmų

Pardavėjo užduotis Nr.1 – pardavinėti, pardavėjo užduotis Nr.2 – pardavinėti dar daugiau. Būtent tokiu principu vadovaujasi modernios kompanijos ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje. Šios taisyklės dėka įmonės organizuoja pardavėjo darbą taip, kad 90% savo laiko jis skirtų būtent tiems dalykams, kuriuose yra geriausias. Ką tai reiškia? Pardavėjas neruošia:

  • produktų / paslaugų prezentacijų, tai daro marketingo skyrius;

  • sutarčių ir jų priedų, tai daro teisės skyrius;

  • potencialių klientų duomenų bazės, tai ruoÅ¡ia rinkodaros skyrius;

  • ir t.t.

Kai pardavėjas beveik visą savo laiką skiria tam ką jis sugeba geriausiai, jo pajamos ir motyvacija auga, noras dairytis žalesnių pievų mažėja, o lojalumas kompanijai išlieka stabilus ir prognozuojamas.


Žinomumas, ekologija ir proaktyvumas

Modernios įmonės vis dažniau orientuojasi ne tik į rinką, kurioje realizuoja savo produkcija, bet ir į darbo rinką, kurioje ieško geriausių pardavimo specialistų. Šios kompanijos puikiai supranta, kad šiuolaikinis pardavėjas gali be didesnių pastangų surasti visą jam reikiamą informaciją apie busimą darbdavį. Būtent dėl šios priežasties įmonės stengiasi gerai atrodyti viešoje erdvėje, ypatingai rekvizitai.lt; linkedin; facebook; instagram, savo tinklapyje ir t.t.

Į darbuotojus orientuotos įmonės stengiasi bendradarbiauti su aukštosiomis mokyklomis, noriai sėja žinomumą tarp studentų, moksleivių ir kitų busimų darbo rinkos dalyvių. Tokios kompanijos stengiasi didinti savo žinomumą, nediskredituoti savo veiklos bei žvelgti į ateiti numatant būsimas darbo rinkos tendencijas.

Kompanijos, kurios orientuojasi į žinomumą, ekologiją ir proaktyvumą nukonkuruoja savo varžovus, net nekonkuruodamos.


ATEITIES KOMPANIJŲ (RINKOS LYDERIŲ) POŽIŪRIS

Trijų lygių pardavėjai

Tęsiant pašalinių veiksmų temą, ateities kompanijos stengsis eliminuoti ne tik veiksmus nesusijusius su pardavimais, bet ir pardavimo veiksmus, kurie neatitinka konkretaus pardavėjo kvalifikacijos. Pardavėjas, kuris specializuojasi ties gyvais susitikimais ir geba tobulai prezentuoti kompanijos produkciją nedarys šaltų skambučių ar klientų pasitenkino tyrimų.

Pardavimų komanda bus padalinta mažiausiai į tris blokus:

"Pirmo kontakto skyrius" – nereikalauja aukštos kvalifikacijos, lengvai pakeičiami, gali tiesiogiai dirbti kompanijoje arba būti išnomuojami iš specializuotų kompanijų (angl. Outsource).

"Pirmo pardavimo skyrius" – kvalifikuoti pardavėjai gebantis greitai sukurti reikiamą emocinį ryšį su klientu, išmanantys sandorių uždarymo technologijas, orientuoti į didelį atlygį už greitą pardavimą. Tokie pardavėjai didžiąja dalimi bus tiesioginiais įmonės darbuotojais.

"Nuolatinio pardavimo skyrius" – aukšto lygio specialistai, gebantis kurti ilgalaikius santykius su svarbiausias klientais, orientuoti į stambius kontraktus, išmanantys pardavimų psichologiją ir derybų vedimo ypatumus. Sunkiai pakeičiami, reikalauja ypatingo dėmesio ir motyvuojančio materialinio ir nematerialinio atlygio.


Vienodas mąstymo ir veiksmų vektorius

Išskirtinis profesionalaus pardavėjo bruožas – ambicijos. Ateities kompanijos samdydamos pardavimų profesionalus orientuosis ne tik į savo norus ir poreikius, bet ir į pardavimų specialisto gyvenimo tikslus. Kitaip tariant įmonės sieks savo tikslų per darbuotojų tikslų prizmę. Kompanijos žinodamos ko nori pardavėjas gebės pateikti savo tikslus abipusiai naudingos perspektyvos atžvilgiu. Tokiu būdu bus pilnai įdarbintas pardavėjo potencialas ir išlaikoma aukšto lygio motyvacija bei rezultatyvumas.

Ateities kompanijos neklaus pardavėjų „Kaip ir kur save matote po 5 metų?“, jos klaus „Kuo mes galime padėti, kad po 5 metų jūs būtumėte ten kur norite būti?“.


Darbas keliose įmonėse vienu metu

Netolimoje ateityje pardavimų profesionalai vienu metu dirbs keliose įmonėse pilnai išnaudodami savo žinias, patirti ir kas svarbiausia pažintys (angl. Networking). Į tokius pardavėjus orientuotos kompanijos nesunkiai įvertins šio bendradarbiavimo naudą ir sparčiai jį vystys.

Iš pirmo žvilgsnio toks modelis gali atrodyti neįmanomas, tačiau įmonės, kurios turės aiškiai išgrynintą ir nuolat tobulinamą pardavimų veiklos modelį bei detaliai paruoštą pardavimų rizikos valdymo scenarijų, galės nedvejodamos samdyti aukščiausio lygio pardavimų specialistus kaip šalies viduje, taip ir už jos ribų.


Ieško pardavėjų visur

Ateities kompanijos ir pardavėjų paieškos profesionalai jau suprato, kad dairytis talentingų kandidatų tik CV portaluose tapo nebeveiksminga, o taip vadinama „galvų medžioklė“ Lietuvos darbo rinkos atžvilgiu ne ką daugiau kaip tik skambus pavadinimas.

Pardavimų talentai bus ieškomi visur, pradedant nuo mokyklos suolo ar eilinio padavėjo vietinėje kavinėje ir baigiant ne pirmą dešimtį skaičiuojančiais kitų profesijų specialistais. Ateities kompanijos pasimokiusios iš praeities klaidų ir turėdamos išgrynintą pardavėjų atrankos modelį, galės gana greitai identifikuoti pardavimų talentą, jį įdarbinti ir padėti jam pilnu pajėgumu atskleisti savo potencialą abipusiai naudingoje perspektyvoje.


Nuolatinis tobulėjimas

Kuo toliau, tuo daugiau Lietuvos įmonių orientuosis į nuolatinį bei nenutrūkstamą savo pardavėjų gebėjimų ir įgūdžių tobulinimą. Vienadienius „buvo smagu...“ mokymus pakeis periodiniai pardavimų Workshop‘ai ir nuolatinio pardavimų trenerio konsultacijos, tiesioginiai mokymai bei (1 to 1) mentorystė.

Įmonės nebijos investuoti į kruopščiai atrinktus talentingus pardavėjus, nes žinos, kad visi kartu juda viena kryptimi. Toks kompanijų požiūris į nuolatinį pardavėjų edukavimą suteiks joms milžinišką konkurencinį pranašumą ir leis greitai pasiekti abipusiai naudingų rezultatų bei padės užtikrintai realizuoti strateginius tikslus.


Lietuvos darbo rinka sparčiai traukiasi. Kompanijos, kurios tai suprato nedelsdamos pradėjo veikti ir nuosekliai adaptuoja savo pardavimų veiklos modelį. Jos keičia požiūrį į pardavėjus bei jų paiešką ir fokusuojasi į pardavimų rizikos valdymą, nes puikiai supranta, kad pardavimų skyrius, tai vienintelis skyrius kompanijoje, kuris atneša pinigus.


Ir pabaigai, žymus kinų mąstytojas Konfucijus yra pasakęs „Sėkmė priklauso nuo nuoseklaus pasiruošimo, be jo, beliks tik ruoštis pasekmėms.“ Tikiuosi, kad šiame straipsnyje pateiktos įžvalgos padės jums tinkamai pasiruošti ir sulaukti tokios sėkmės pardavimuose, kokios patys sau linkite.


Patiko straipsnis? Spausk patinka ir pasidalink su draugais bei kolegomis! Nuoširdus tau AČIŪ!


127 views0 comments

Recent Posts

See All