top of page
Ieškoti
  • Writer's pictureTomas Černiauskas

PATIRTIS NEBŪTINA! 🎱

Atnaujinta: 2021-02-13



Dažnu atveju, įmonės, ieškodamos pardavimų vadybininkų, apeliuoja kriterijumi, kuris jų įsivaizdavimu yra pats svarbiausias – patirtis. Manoma, kad kuo didesnė kandidato patirtis pardavimuose, tuo greičiau jis pradės generuoti naujas pajamas kompanijai, bus pakankamai motyvuotas ir gebės kurti papildomą pridėtinę vertę.


Ar iš tikrųjų patirtis yra pagrindinis kriterijus, vertinant pardavėjo kompetenciją?

Kaip pavyzdį panagrinėkime profesionalaus bokso varžybas, kurių metu pranešėjas susirinkusiems žiūrovams pristato oponentus. „Mėlynajame kampe kovotojas, kuris profesionaliame ringe turėjo 12 kovų, iš kurių 9 pergalės, 2 pralaimėjimai, 1 kova baigėsi lygiosiomis. 5 iš 9 kovų laimėtos nokautu.“


Profesionaliame bokse, kaip ir kitose tokio lygio sporto šakose, dėmesys skiriamas ne metams paaukotiems šiai disciplinai, bet aiškiems ir pamatuojamiems kriterijams, kurių dėka galima tiksliai įvertinti sportininko profesionalumą.


Taigi, ką galime priešpastatyti patirčiai pardavimuose?

Eliminavus patirtį, kaip pasirinkimo kriterijų, privalu sutelkti dėmesį į kitus lengvai suprantamus ir aiškius skaičius:

💰 Sandorių vertė

Ar kandidatas yra sudarinėjęs sandorius, kurių vertė prilygsta jūsų kompanijos pasirašomų sandorių vertei?

📈 Dinamika

Kaip greitai ir kokiu būdu kandidatas pasiekė tokių sandorių lygį?

👔 Klientai

Ar pretendentas vedė derybas su klientais, kurių mastelis ir „svoris“ rinkoje prilygsta jūsų klientų autoritetui?

🚧 Laimėjimai ir nesėkmės

Ar kandidatas žino tikslų savo laimėtų ir pralaimėtų derybų santykį, ar yra jį nurodęs savo CV?

🚀 Tikroji vertė

Galiausiai, ar pardavėjas sugebėjo nurodyti CV savo tikrąją vertę – visų savo uždarytų sandorių sumą ir vidutinį jų pelningumą?


Sutikite, kad šie kriterijai, nurodyti jūsų darbo skelbime ir pateikti kandidato gyvenimo aprašyme, suteiks jums kur kas daugiau aiškumo, nei skaičius, nurodantis metų praleistų pardavėjo kailyje trukmę.

Atminkite, kad profesionalus pardavėjas matuojamas ne patirtimi, o pasiektais rezultatais bei savo gebėjimais.


Kokius gebėjimus privalo turėti pardavimų vadybininkas, kad sandorio uždarymas neprailgtų ir atneštų kompanijai kuo didesnę naudą, galite rasti čia


80 peržiūrų0 komentarų

Naujausi įrašai

Rodyti viską

Comments


bottom of page