MARKETINGO IR PARDAVIMŲ KONFLIKTAS: KODĖL SKYRIAI NESUTARIA IR KĄ TAI IŠ TIKRŲJŲ REIŠKIA

Marketingo ir pardavimų nesutarimai yra viena dažniausių problemų įmonėse.Pardavimų skyrius dažnai skundžiasi, kad marketingas atveda blogus klientus.Marketingas savo ruožtu teigia, kad pardavėjai nemoka dirbti su šiltais lead’ais.

Ši problema visiems žinoma.Tačiau realių sprendimų – mažai.

❓ Kodėl marketingas ir pardavimai nesutaria?

Dažniausiai todėl, kad organizacijoje nėra aiškiai apibrėžta:

• kas yra geras lead’as

• kada lead’as tampa pardavimų skyriaus atsakomybe

• kada lead’as grįžta marketingui kaip feedback

Kol šių taisyklių nėra, konfliktas tampa neišvengiamas.

📊 Marketingo ir pardavimų požiūrių skirtumai

Marketingas vertina:

• užklausų kiekį

• paspaudimus

• formų užpildymą

• lead’o kainą

Pardavimai vertina:

• realų kliento poreikį

• biudžetą

• sprendimų priėmėją

• sandorio tikimybę

Tai du skirtingi KPI pasauliai.Todėl abi pusės jaučiasi teisios.

🧩 Tikroji problema – ne komunikacija, o sistema

Marketingo ir pardavimų konfliktas dažnai vadinamas „komunikacijos problema“.Tačiau realybėje tai yra pardavimų struktūros ir proceso problema.

Organizacijoje dažniausiai trūksta:

• vieningo tikslinio kliento apibrėžimo (profilio)

• aiškaus lead’o perdavimo momento

• grįžtamojo ryšio mechanizmo

• atsakomybės ribų tarp skyrių

Kol sistema neapibrėžta – konfliktas kartosis.

🏗️ Kaip brandžios įmonės sprendžia marketingo ir pardavimų konfliktą

Brandesnės organizacijos:

• susitaria dėl „tobulo kliento“ apibrėžimo

• aprašo lead’o kelią nuo marketingo iki pardavimų

• remiasi skaičiais, o ne emocijomis

• nemeta šios problemos „išsiaiškinti patiems“

🎯 Marketingas ir pardavimai nėra priešai

Konfliktas tarp marketingo ir pardavimų kyla ne dėl asmenybių.Tai neapibrėžtos pardavimų sistemos pasekmė.

Kai nėra tvarkos, lieka tik emocijos – jos neparduoda.

Marketingo ir pardavimų konfliktas dažnai baigiasi tuo, kad dalis klientų lieka „pakibę“.Apie tai plačiau rašiau straipsnyje „Apleistas klientas – dovana jūsų konkurentui“.