Kodėl tai svarbu pardavimams?
Ką turi bendra „Apple“, „Nike“ ir „Tesla“? Vertybes. Ir labai aiškias. Šios įmonės ne tik žino, kuo tiki, bet ir demonstruoja tai kiekviename žingsnyje – nuo produkto iki kliento patirties. Verslas be vertybių yra kaip laivas be vairo. Plauksit, bet kur? Tikėtina, kad į aklavietę.
Pardavimų prasme vertybės yra daugiau nei skambios frazės ant sienos. Jos kuria ryšį su klientais, formuoja ilgalaikius santykius ir – kas svarbiausia – padeda jums išsiskirti rinkoje. Jei neturite vertybių, kaip klientai turėtų jus atskirti nuo šimto tokių pačių kaip jūs?
Vertybės padeda parduoti – tai ne tuščia frazė
Kai kalbame apie vertybes, tai nėra tik apie „gražius žodžius“ svetainėje. Vertybės turi būti gyvos ir matomos. Jei teigiate, kad vertinate klientą, tai reiškia, jog kiekvienas darbuotojas turėtų tai rodyti realiai: nuo vadybininko, kuris atsako į skambutį per 3 sekundes, iki pardavėjo, kuris pamato kliento poreikius anksčiau nei jis pats.
Pavyzdys? Įsivaizduokit, kad perkate iš kompanijos, kurios viena iš pagrindinių vertybių – sąžiningumas. Jūs tikitės, kad kainos bus aiškios, sąlygos suprantamos, o prekė – tiksliai tokia, kokią aprašė. Jei bent vienas šių elementų neatitinka, jūs nusivilsit. Ir tikėtina, kad tokiai įmonei ne tik nerašysit gerų atsiliepimų, bet ir nebepirksit nieko daugiau.
Aiškios vertybės padeda pardavimams, nes jos sukuria pasitikėjimą. Jei žmonės jumis pasitiki, jie pirks. Nepasitiki? Pas jus jie neužsuks, net jei pasiūlysit mažesnę kainą nei jūsų konkurentai.
Be vertybių – be krypties
Kiek kartų matėte įmones, kurios deklaruoja, kad jų vertybės yra klientas, kokybė ir profesionalumas? Taip, tai skamba puikiai, bet jeigu tik gražiai „užklijuosite“ šiuos žodžius ant sienos ir nieko daugiau nedarysite, tai tik popieriniai pažadai. Klientai iškart jaučia, kai vertybės yra tik „puošmena“.
Prisiminkit „Volkswagen“ emisijų skandalą. Jų vertybės buvo orientuotos į kokybę, tačiau realybė parodė ką kita. Tai kainavo milijardus. Kodėl? Nes žodžiai neatitiko veiksmų. Verslas be vertybių tampa pavojingas – klientai greitai pajunta, jei kažkas ne taip.
Kas atsitinka, kai vertybių nėra?
Paprasčiau tariant – pasimetat, nes tokiu atveju nėra fokuso, mes visur. Pasimetimas tiek viduje, tiek išorėje. Komanda nežino, kuo vadovautis sprendžiant kasdienius klausimus, klientai nesupranta, už ką jūs stovite, o rinkoje jūs atrodote kaip dar vienas niekuo neišsiskiriantis pardavėjas.
Prieš keletą metų dirbau su įmone, kuri norėjo išsiskirti rinkoje, bet visiškai neturėjo aiškių vertybių. Pardavimų skaičiai stagnavo, darbuotojai buvo demotyvuoti, o klientai nuolat klausinėjo dėl detalių, kurios turėtų būti savaime suprantamos. Kodėl taip buvo? Todėl, kad įmonė negalėjo pateikti jokio tvirto pamato, kuriuo galėtų remtis nei klientai, nei patys darbuotojai.
Vienintelis kelias iš šios situacijos buvo grįžti prie pagrindų: suformuoti vertybes, kurios atitiktų įmonės veiklą ir komunikaciją su klientais. Ir ne, tai nebuvo greitas procesas, bet jis atsipirko su kaupu.
Klientų ir jūsų vertybės turi derėti
Pardavimai šiandien nėra tik sandoriai. Tai santykiai. Ir kaip ir bet kokiuose santykiuose, vertybės yra pagrindas. Klientai renkasi ne tik produktus ar paslaugas – jie renkasi kompanijas, kuriomis gali pasitikėti. Kuo jūsų vertybės arčiau jų, tuo didesnė tikimybė, kad jie pirks iš jūsų, o ne iš konkurento.
Pažvelkime į tai paprastai: jei parduodate produktus ar paslaugas jaunimui, tikėtina, kad jūsų auditorijai svarbūs tokie dalykai kaip tvarumas, socialinė atsakomybė ar net inovacijos. Jei jūsų vertybės šiuose aspektuose aiškiai „šlubuoja“ – jūs pralaimėsite. Jie rinksis kitą, kuris rezonuoja su jų požiūriu į pasaulį.
Todėl, jei norite, kad klientai jus suprastų ir pamiltų, jums reikia ne tik kalbėti jų kalba, bet ir dalintis jų vertybėmis. Be to, vertybes privalu integruoti į kiekvieną veiklos etapą – nuo personalo atrankos iki rinkodaros kampanijų.
Vertybės – tai jūsų pardavimų įrankis rinkoje
Vertybių turėjimas – tai ne prabanga, o būtinybė. Tai, kas formuoja jūsų įvaizdį, padeda užmegzti emocinius ryšius su klientais ir, svarbiausia, parduoti daugiau. Neturint vertybių, jūs tampate lygiai toks pat kaip ir visi kiti – dar vienas pasirinkimas rinkoje, bet ne lyderis. Vertybės leidžia išsiskirti ir kurti ilgalaikį ryšį su klientais, kuris veda prie didesnių pardavimų.
Taigi, nesvarbu, ar jūs parduodate drabužius, technologijas ar paslaugas – svarbiausia yra aiškiai suformuluoti vertybes, kurias žinotų ne tik jūs, bet ir jūsų klientai. Jei jūsų veiksmai derės su vertybėmis – pardavimų rezultatai kalbės patys už save.
Mūsų vertybės - trumpiausias kelias į pardavimus!
Comentarios