Pardavimuose vienas svarbiausių aspektų, nuo kurio priklauso sėkmė, yra gebėjimas rasti tikrąjį sprendimo priimantį asmenį (angl. decision maker) kliento kompanijoje. Šis žmogus yra tas, kuris turi įgaliojimus priimti galutinį sprendimą dėl paslaugos ar produkto įsigijimo. Nors tai atrodo savaime suprantama, realiose pardavimuose tai gali tapti rimtu iššūkiu net ir patyrusiems pardavimų vadybininkams.
IŠŠŪKIAI IDENTIFIKUOJANT SPRENDIMĄ PRIIMANTĮ ŽMOGŲ
Kompanijos hierarchijos sudėtingumas: Didelėse organizacijose gali būti sudėtinga suprasti, kas iš tiesų priima sprendimus. Kartais atrodo, kad už pirkimo procesą atsakingas vienas skyrius, tačiau galutinis sprendimas priimamas visiškai kito lygio vadovo ar net skirtingo padalinio.
Klaidinanti informacija: Kai kurie darbuotojai gali teigti, kad jie priima sprendimus, tačiau iš tikrųjų jie gali tik rekomenduoti arba patarti. Pardavimų vadybininkai dažnai susiduria su situacijomis, kai kontaktinis asmuo sako "pas mus visi sprendimus priima kolegialiai", tačiau realybėje yra vienas pagrindinis asmuo, kurio žodis lemia galutinį rezultatą.
Sprendimų priėmimo proceso neaiškumas: Kai kurios kompanijos turi ilgus ir sudėtingus sprendimų priėmimo procesus, kurie apima keletą žmonių ir skirtingus patvirtinimo lygius. Tai gali priversti pardavimų vadybininką sutelkti dėmesį į netinkamus asmenis.
Laiko sąnaudos: Ieškant sprendimo priimančio žmogaus gali būti švaistomas laikas kalbant su žmonėmis, kurie negali priimti galutinių sprendimų, o viso labo yra informacijos surinkėjai.
KAS GALI SUKLAIDINTI PARDAVIMŲ VADYBININKĄ?
Pernelyg didelis pasitikėjimas pirmuoju kontaktu: Dažna klaida yra manyti, kad pirmasis asmuo, su kuriuo susisiekėte, yra tas, kuris priims sprendimą.
"Pseudopriėmėjas sprendimus": Asmenys, kurie nori parodyti savo svarbą kompanijoje, gali apsimesti sprendimų priėmėjais, nors iš tikrųjų jie neturi tokių įgaliojimų.
Nepakankamas užduodamų klausimų kiekis: Kartais vadybininkai nedrįsta užduoti tiesioginių klausimų apie sprendimų priėmimo procesą, bijodami pasirodyti įkyrūs arba netaktiški.
Nuolaidžiavimas "galutiniams naudotojams": Įmonėse dažnai būna vartotojai arba specialistai, kurie dirbs su produktu ar paslauga, tačiau jie nėra tie, kurie priima sprendimą dėl pirkimo. Sutelkimas į jų poreikius gali būti klaidinantis.
DAŽNIAUSIOS KLAIDOS
Nepakankama analizė: Nesupratimas, kaip organizacija struktūruota ir kas atsakingas už sprendimų priėmimą.
Per didelis fokusavimas į žemesnio lygio darbuotojus: Jie gali būti vertingi informacijos šaltiniai, tačiau dažnai neturi įgaliojimų priimti sprendimų.
Per ilgas delsimas identifikuojant sprendimą priimantį žmogų: Tai gali lemti konkurentų pranašumą, nes jie gali greičiau patekti pas tinkamus žmones.
Netinkamas įtakos būdų naudojimas: Kalbant su sprendimą priimančiais žmonėmis, svarbu ne tik pateikti informaciją, bet ir tinkamai argumentuoti bei kurti pasitikėjimą.
KAIP SĖKMINGAI DIRBTI SU SPRENDIMĄ PRIIMANČIU ŽMOGUMI?
Analizuokite organizacijos struktūrą: Naudokite įrankius, tokius kaip LinkedIn, ir pasitelkite savo tinklą, kad suprastumėte, kas yra pagrindiniai sprendimų priėmėjai.
Tiesioginiai klausimai: Užduokite klausimus, tokius kaip:
Kaip jūsų kompanijoje atliekami panašūs pirkimai? Kiek laiko, tai gali užtrukti? Ar tesiės skyrius nagrinėja tiekėjų sutartys?(ir būtinai papildykite „Klausiu, nes...“).
Kai paskutinį kartą pirkote X prekę, kaip ilgai užtrūko pirkimas? Kokie skyriai dalyvavo priimant galutinį sprendimą? (ir būtinai papildykite „Klausiu, nes...“).
Kaip manote, kas iš jūsų kompanijos gali turėti daugiausiai klausimų dėl prekės X? Ar tas žmogus, kurį jūs paminėjote gali atitolinti pirkimo procesą? (ir būtinai papildykite „Klausiu, nes...“).
Kurti pasitikėjimą: Sprendimą priimantis žmogus turi matyti jus kaip patikimą partnerį, kuris supranta jų poreikius ir siekia ilgalaikės naudos.
Personalizuota komunikacija: Sprendimų priėmėjai dažnai yra labai užsiėmę. Įsitikinkite, kad jūsų siunčiama informacija yra aiški, glausta ir tiesiogiai susijusi su jų interesais.
Daugiau dėmesio rezultatams: Kalbėkite apie tai, kokią vertę sukurs, o dar geriau kokią problemą jūsų produktas ar paslauga išspręs jų organizacijai. Sprendimų priėmėjai ieško sprendimų, kurie padėtų jiems pasiekti savo tikslus arba išvengti pasekmių.
Tinkamas tonas ir taktika: Sprendimų priėmėjai dažnai turi stiprią poziciją, todėl svarbu būti mandagiam, tačiau užtikrintam. Pabrėžkite savo profesionalumą ir kompetenciją.
Sekimas ir palaikymas: Nepamirškite sekti po pirminio kontakto. Nusiųskite papildomos informacijos ar priminimų, kad išliktumėte aktualūs.
Identifikavus tikrąjį sprendimą priimantį žmogų ir tinkamai dirbant su juo, padidėja tikimybė ne tik užbaigti pardavimą, bet ir sukurti ilgalaikius verslo santykius. Gebėjimas atpažinti šį asmenį yra vienas svarbiausių profesionalaus pardavėjo įgūdžių, kuriuos verta nuolat tobulinti.
Comments