GERIAUSIAS VISŲ LAIKŲ PARDAVĖJAS. KAS JIS?🤔

Kas bendro tarp legendinio automobilių pardavėjo ir jūsų B2B komandos?

Kai kalbame apie pardavimų meistriškumą, neišvengiamai tenka paminėti vieną vardą  – Joe Girard. Tai žmogus, kuris be jokių technologijų, socialinių tinklų ar automatizacijos įrankių pasiekė tai, kas šiandien atrodo neįmanoma. Per 15 metų jis vienas, be komandos pardavė 13 001 automobilį. Šis pasiekimas 1977 metais buvo įrašytas Gineso rekordų knygoje.

Kodėl apie šį unikalų pardavėją verta kalbėti net ir šiandien, nors praėjo daugiau nei 45 metai? Todėl, kad jo metodai tapo klasika, kuri taikoma ir nagrinėjama šiuolaikiniuose pardavimų mokymuose, derybų mokymuose ir verslo konsultacijose visame pasaulyje.

1. Asmeninis santykis – daugiau dėmesio žmogui, o ne skaičiams

Girard kūrė lojalumą, o ne „vienkartinius“ sandorius. Tai principas, kurį šiandien propaguoja geriausi pardavimo vadybininkai – išklausyk, įsigilink, sukurk ryšį.

2. Disciplina ir nuoseklumas – raktas į sėkmę

Jo veikla buvo tiksli. Ranka rašyti atvirukai, klientų sąrašai, atsekamumas – tai metodas, kuris šiandien yra naudojamas profesionaliuose pardavimų mokymuose.

3. Pardavimų psichologija – kliento supratimas, o ne spaudimas

Girard suprato, kad klientas turi jaustis laisvas. Jis kalbėjo apie naudą, vertę ir pasitikėjimą – tai, ką moko šiuolaikiniai derybų mokymai.

Tikrą pardavimo patirtis, o ne teorija

Joe Girard augo skurdžioje Detroito šeimoje, kurioje gyvenimo pamokos buvo paprastos, bet griežtos: jei nori ko nors pasiekti – privalai pats tuo pasirūpinti. Būdamas 35-erių jis pradėjo pardavinėti „Chevrolet“ automobilius. Ir darė tai taip efektyviai, kad tapo pasauliniu pavyzdžiu visiems. 1425 parduoti automobiliai per vienus metus. Šis pasiekimas dažnai cituojamas pardavimų mokymuose, kaip įrodymas, ką reiškia tvari, sisteminė ir žmogiška pardavimo strategija.

Pardavimų treneriai visame pasaulyje remiasi jo principais. Jo metodika perkelta į šiuolaikinius vadybininkų mokymus, derybų simuliacijas ir komandų ugdymo programas. Tai įrodymas, kad klasika – amžina.

Paprastas, tačiau genialus požiūris: ryšys vietoje spaudimo

Joe Girard tikėjo vienu esminiu principu: žmonės nemėgsta, kai jiems bandoma parduoti – bet mėgsta pirkti. Jis aktyviai palaikė ryšį su buvusiais klientais – kas mėnesį siųsdamas atvirukus. Šimtai jų kasmet grįždavo pirkti dar kartą arba rekomenduodavo jį kitiems.

Šis požiūris šiandien yra vienas pagrindinių akcentų B2B pardavimuose: svarbiausias jūsų turtas – tai jūsų klientų pasitikėjimas. Jį kuria ne tik produktas, o kasdienė, nuosekli komunikacija.

Ko galime iš jo išmokti šiandien?

Dauguma pardavimų mokymų Lietuvoje ir užsienyje šiandien analizuoja Joe Girard strategiją kaip pavyzdį, kaip galima iš esmės keisti klientų patirtį. Štai keletas pamokų:

5 pamokos, kurias gali perimti kiekvienas pardavėjas:

1. Klientas – svarbiausias turtas.

2. Asmeninis kontaktas – galingesnis už reklamą.

3. Nuoseklumas, svarbiau nei motyvacija.

4. Pardavimai = psichologija + metodika.

5. Tikri pardavimų lyderiai kuria ryšius, ne spaudžia dėl pardavimo.

Citatos, kurias verta įsidėmėti kiekvienam pardavėjui

„The elevator to success is out of order. You'll have to use the stairs... one step at a time.“

„People don’t like to be sold – but they love to buy.“

„You will get all you want in life, if you help enough other people get what they want.“

„The more people you contact, the more you sell.“

„Your name is your greatest asset. It appears on everything you do.“

Šios frazės dažnai cituojamos ne tik pardavimo mokymuose, bet ir derybų mokymuose, nes jos primena, kad sėkmė prasideda ne nuo technikos, o nuo požiūrio.

Kodėl tai aktualu B2B pardavimuose?

Daugelis įmonių investuoja į CRM sistemas, automatizaciją ir lead generation įrankius. Tačiau pamiršta paprastą tiesą – žmonės perka iš žmonių, ir perka iš tų, kuriais pasitiki.

Todėl keliant pardavimo vadybininkų kompetencijas per pardavimų mokymus turime grįžti prie ištakų: žmogaus, emocijos, ryšio. Kaip tai darė Joe Girard. Klientas taip pat nori būti matomas, išgirstas ir suprastas – ne tik aptarnautas.

Ko gali išmokti jūsų komanda?

• Kaip kurti ilgalaikius santykius su klientais.

• Kaip tapti patikimu patarėju, o ne tik pardavėju.

• Kaip lavinti empatiją ir klausymo įgūdžius.

Joe Girard yra pardavimo legenda, priminanti, kad pardavimai prasideda nuo žmogaus. Jo metodai yra paprasti ir galingi, todėl jie būtini kokybiškų pardavimų mokymų ir derybų mokymų programoms.

Jeigu norite, kad jūsų komanda parduotų daugiau – grįžkite prie pagrindų. Pradėkite nuo Joe  Girard požiūrio. O mes galime padėti juos įdiegti – per patirtį grįstus mokymus, orientuotus į rezultatus.

„Didžiausia profesionalaus pardavėjo klaida, parduoti klientui tai ko jis prašo, o ne tai ko jis tikisi“.

Joe Girard